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劃重點(diǎn)

01中國(guó)內(nèi)地第一家RBF投資機(jī)構(gòu)永川資產(chǎn)創(chuàng)始人劉子正，通過投資和管理兩個(gè)杠桿創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)回報(bào)，為餐飲品牌提供門店消費(fèi)投資。

02永川資產(chǎn)目前投資了5家紅星前進(jìn)門店，營(yíng)收都超過了最初預(yù)估，計(jì)劃明年在上海再開十來家紅星前進(jìn)，并開始進(jìn)入更多華東城市。

03除此之外，永川還經(jīng)營(yíng)著霸王茶姬、野人先生、泥貨鹵味等品牌的部分門店，通過與餐飲品牌合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

04劉子正認(rèn)為，餐飲行業(yè)在大趨勢(shì)下被迫重新定價(jià)，RBF投資模式有助于餐飲品牌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

05目前，永川資產(chǎn)正在籌劃第二期基金，規(guī)模比第一期多50%，將不再自稱“RBF”，而是改名“門店基金”。

以上內(nèi)容由騰訊混元大模型生成，僅供參考

霸王茶姬到紅星前進(jìn)。新的投資方式，被矯正的未來預(yù)期。

文丨徐煜萌 黃俊杰

編輯丨黃俊杰

7 月中旬，上?；春|路恒積大廈，劉子正站在一棟老寫字樓前，舉起右手向我打招呼，示意同行。幾百米路有 9 個(gè) KTV，白天沉睡、夜晚熱鬧，周邊餐廳多是大排檔?？傆猩狭四昙o(jì)的人經(jīng)過，偶爾出現(xiàn)幾個(gè)穿著西裝的上班族，邊談生意邊從樓里出來。我們一路緩行，劉子正開始管理預(yù)期。“不好意思，我們的工作很無聊?！?/p>

雖然已是一年最熱的幾天，劉子正仍然在白色 T 恤外穿了一件淡藍(lán)色休閑夾克，搭配淡藍(lán)色工裝短褲和白色板鞋，胳膊活動(dòng)時(shí)露出腕上金表。

穿過馬路，他指了指路口的 來伊份門店，“就是這里”。

店面目測(cè) 80 多平米，是隔壁滬上阿姨的三四倍。十分鐘里，沒有一個(gè)人走進(jìn)去。兩三個(gè)店員要么無聊地站著，要么整理沒人碰過的貨品。這個(gè)位置連同牌匾上方自帶一塊約 10 米寬、20 米高的廣告牌，每個(gè)月租金 20 萬元。他想要這樣一個(gè)大廣告牌，能給他的品牌上海首店帶來 “足夠大的展示面和人流”。

店的名字叫 “紅星前進(jìn)牛奶面包公司”，賣 8.9 元起的當(dāng)日現(xiàn)烤面包和 5.9 元起的現(xiàn)打鮮奶。紅星前進(jìn) 2022 年 8 月頂著疫情在北京東四的胡同邊上開了第一家店，還沒解封就收回成本，歷時(shí) 4 個(gè)月，之后每月凈賺數(shù)十萬元，現(xiàn)在有了 10 家經(jīng)營(yíng)良好的直營(yíng)店和沖進(jìn)上海的信心。

正說著話，合伙人楊敏華也過來了，40 歲左右，男士，穿了白色 T 恤、黑色運(yùn)動(dòng)中褲和黑色平板拖鞋。站定，也盯著那家來伊份?！斑@里確實(shí)沒落了?！?劉子正看向別處，“你看，都是老人?！?/p>

他們悻悻地離開，鉆進(jìn)約好的商務(wù)車。車很快到了淮海中路，正對(duì)著要看的店鋪位置，隔壁是 名創(chuàng)優(yōu)品上海旗艦店，附近有 NIKE、無印良品、Songmont……都擠滿了人。我們還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地觀察客流，接近中午，越來越熱，劉子正脫下外套和楊敏華閑聊。

正笑著，劉子正突然發(fā)現(xiàn)了自己找了許久的目標(biāo)，“應(yīng)該都像那女生一樣?！?循聲望去，遠(yuǎn)處一位染著紅色頭發(fā)的年輕女孩拿著咖啡不急不慢地走著，和小姐妹邊聊邊逛。可惜這條街上更多是拎著品牌提袋、目的明確的購(gòu)物者?！翱赡苡?1000 個(gè)人去名創(chuàng)，也不會(huì)有 100 個(gè)人逛新開的面包店?！?/p>

再回到車?yán)?，我們前往第三處選址點(diǎn)。這些位置都是楊敏華的團(tuán)隊(duì)提前篩選完剩下的。

做餐飲就得事無巨細(xì)，選錯(cuò)位置，一個(gè)店大概率也就完了。不過，一間一間找位置的劉子正不是紅星前進(jìn)的管理者，而是一位投資人?！拔一ㄟ@么大力氣，是為了以后的合作。這次幫他們選了，以后其他項(xiàng)目也會(huì)愿意找我們?！?他有種年輕的直白，相信正是自己能做好苦活累活，才拿到創(chuàng)業(yè)者更多的信任。“就算是 PE 投資上億美元也不會(huì)全公司的人來幫你選址。” 他跟自己曾經(jīng)的經(jīng)歷比較。

“在品牌眼里，我們不是那種高高在上的資本。別人要品牌 1.3 倍（投資期滿，投資方拿回本金再加 30% 回報(bào)）的條款，我們要 1.7 倍，他們還是選我們。” 幾次見面，他每次都提到這組數(shù)字。

劉子正 1994 年出生，剛滿 30 歲，已經(jīng)是第二次創(chuàng)業(yè)，目前是中國(guó)內(nèi)地第一家 RBF（Revenue-based financing，營(yíng)收分成融資）投資機(jī)構(gòu)永川資產(chǎn)的創(chuàng)始人。他生于風(fēng)險(xiǎn)投資之家。比起父親掌管的數(shù)十億元規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，永川的錢不多，第一期和內(nèi)向基金合作，“永川內(nèi)向基金” 規(guī)模 6000 萬元人民幣。獨(dú)特之處在于，它不拿走公司的股份，而是投資單個(gè)的門店，每月從門店分錢。

這不是那種押中下一個(gè)字節(jié)跳動(dòng)然后獲得千百倍的暴富機(jī)會(huì)。永川目標(biāo)收益是一年內(nèi)回本，三年 60% 退出。在今天的環(huán)境中，這可能也是出資人越來越習(xí)慣的 “高回報(bào)”，畢竟能見到錢回來，回本的速度也不慢。

一些頭部 VC 基金的出資人已經(jīng)四年沒見到一分回款。根據(jù) Pitchbook 的報(bào)告，全球 VC 去年平均只能給出資人（LP） 5.8% 的回款，而 2021 年是 32%。今年前半年，永川旗下 RBF 基金的 DPI 大約為 30%——穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)后，出資人每個(gè)月實(shí)際拿回已投金額的 7%，預(yù)期在 15-18 個(gè)月內(nèi)完成整支基金的回收。

從去年 12 月到今年 6 月底，永川募集的資金投出去共 3700 萬元，其中約 1000 萬元已經(jīng)回到出資人手中。

每天算賬的投資

紅星前進(jìn)的上海首店最后定在了中山公園附近，新開的凱悅尚萃酒店的轉(zhuǎn)角。這里不是上海最熱門的商圈，但附近活躍著白領(lǐng)、居民、學(xué)生，沒什么游客，適合日常生活消費(fèi)。店租也比之前看的淮海路便宜，只要不到 10 萬元，遠(yuǎn)不到劉子正對(duì)這家店定的預(yù)算上限——月租 20 萬元。

“一個(gè)月要 20 萬？”“是啊。但流水能有 100 萬。你看?！?他從手機(jī)里找出流水截圖，顯示紅星前進(jìn)北京的一家門店，店租每月 19 萬元，月交易流水超過 140 萬元。紅星前進(jìn)不追求炫技的款式、只做當(dāng)日烘焙的基本款吐司，但需要一定的面積呈現(xiàn)混合了現(xiàn)代與懷舊的設(shè)計(jì)風(fēng)格。再用高性價(jià)比的牛奶、以及牛奶吐司留住被懷舊風(fēng)格吸引的消費(fèi)者。

根據(jù)前幾家店的經(jīng)驗(yàn)，開在對(duì)的地方，紅星前進(jìn)每個(gè)月可以有 120 萬元營(yíng)業(yè)額。店租控制在 20 萬元內(nèi)，就能有 15-18% 的利潤(rùn)率。按照約定，門店?duì)I業(yè)額的 15%（也就是 18 萬元）每月通過銀行分賬系統(tǒng)自動(dòng)轉(zhuǎn)到永川基金的賬上，一年內(nèi)收回全部投資。永川回本后，每月扣點(diǎn)將減少到 6% 左右。

VC/PE 每一輪投資會(huì)一次算賬，評(píng)估一個(gè)企業(yè)的價(jià)值。但 RBF 模式只綁定單個(gè)門店，每談一家新店，每看一個(gè)位置，就算一遍賬。計(jì)算器是劉子正手機(jī)上使用時(shí)長(zhǎng)前三的應(yīng)用之一。

有兩個(gè)指標(biāo)必須滿足：1. 投資方 12 個(gè)月內(nèi)回本；2. 永川整體回報(bào)率維持在 1.6 倍。還有一個(gè)隱性但關(guān)鍵的指標(biāo)，就是有什么樣的風(fēng)控條款。

如果門店投資減少，投資款也會(huì)相應(yīng)調(diào)整，以滿足 12 個(gè)月回本的原則。每一個(gè)項(xiàng)目都要解答這個(gè)問題，在限定的投資規(guī)模下，能不能把它開成品牌所期望的樣子？

永川按月追蹤一家門店的經(jīng)營(yíng)狀況，不能跟目標(biāo)差太遠(yuǎn)。這種預(yù)估對(duì)創(chuàng)始人的決策來講是雙刃劍，如果是購(gòu)物中心招商給租戶預(yù)估營(yíng)業(yè)額，那么每月和預(yù)期差 20% 也不是大問題，反正有保底的店租。招商往往會(huì)樂觀估計(jì)，甚至?xí)扑]品牌開過大的門店。即便品牌倒閉，購(gòu)物中心可以再換一家，還可以扣除三個(gè)月押金作為補(bǔ)償。但如果劉子正估錯(cuò)了，就要付出昂貴的代價(jià)：高估了營(yíng)收，基金回款會(huì)變慢；低估了，基金能更快收回投資，賺到更多錢，但品牌創(chuàng)業(yè)者會(huì)不舒服，影響后續(xù)合作。

近 30 個(gè)被投的門店每天都會(huì)收到劉子正的關(guān)注：在大眾點(diǎn)評(píng)和社交網(wǎng)絡(luò)上瀏覽用戶評(píng)價(jià)，篩出有道理的差評(píng)；晚上 10 點(diǎn)，門店打烊，他夜里的工作剛開始，在手機(jī)上看一遍各家的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，記錄到表格上，每晚耗時(shí) 1 小時(shí)。

流水連續(xù)下滑的品牌老板會(huì)在半夜收到劉子正匯總的幾個(gè)問題——不能是 “差評(píng)太多”，得是 “建設(shè)性建議”。是量小還是價(jià)格高？還是哪個(gè)口味不好？不好的原因是什么？劉子正例舉道，他要求自己把反饋寫得足夠有道理，每個(gè)細(xì)節(jié)和細(xì)節(jié)背后具體的原因，“如果你連為什么都說不出來，怎么指導(dǎo)別人？”

算賬已經(jīng)成了劉子正提供給創(chuàng)始人的一個(gè)免費(fèi)服務(wù)。不管最后投不投，他和創(chuàng)始人見面都得幫著算門店模型。很多餐飲老板也需要這項(xiàng)服務(wù)，他們能創(chuàng)品牌、琢磨菜品、門店的 10000 個(gè)細(xì)節(jié)，但不一定能做出清晰的門店損益表?！敖话氲睦习鍥]分清損益表和現(xiàn)金流量表，自然也分不清利潤(rùn)和現(xiàn)金流”。

但如果決定是否開一個(gè)店，劉子正的賬就會(huì)算得更加謹(jǐn)慎。餐廳品牌、食物水準(zhǔn) OK、位置合適，生意總有得做，但一個(gè)項(xiàng)目是不是夠 “優(yōu)秀” 的門檻，具體還要看回本周期等多個(gè)要素——很大程度上取決于開店的成本有多高。

一個(gè)壽司店老板 8 月從深圳來北京籌備開店。兩人從 11 點(diǎn)聊到下午快 2 點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)扣成本。壽司店老板算到最后，感覺實(shí)在省不下來，試探地問：“要么別夜間施工了？能省省。”

“得是結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，吧臺(tái) 50 萬，能不能砍到 30 萬？” 劉子正說。

“我這是大理石的?！?/p>

“換木質(zhì)的？”

“木質(zhì)不防火。”

“水磨石行不行？”

……

任何生意，擠泡沫都是痛苦的。就這么一張吧臺(tái)一把椅子，把成本砍到 12 個(gè)月能收回投資款，投資才能繼續(xù)。

從 VC 到 RBF，從投資公司到投資門店

在創(chuàng)辦永川資產(chǎn)之前，劉子正曾站在投資關(guān)系的另一端，是一個(gè)消費(fèi)品牌創(chuàng)業(yè)者。

2019 年底，劉子正離開工作三年的投資機(jī)構(gòu)華平，創(chuàng)辦了一個(gè)新消費(fèi)餐飲品牌，趕上了餐飲品牌最容易拿錢的時(shí)候。

新品牌不掙錢是 “理所當(dāng)然”。一個(gè)店有個(gè) 5% 的利潤(rùn)率，足以作為好消息發(fā)給投資人。創(chuàng)始人們一年 12 個(gè)月里 9 個(gè)月花在融資上。那是劉子正經(jīng)常用 “宏大敘事” 形容的一段時(shí)光。

挺難不 “宏大敘事”。中國(guó)在 2020 年初控制住了新冠疫情的爆發(fā)，外資灌進(jìn)來避險(xiǎn)，把滬深 300 指數(shù)、投資機(jī)構(gòu)的募資額都頂?shù)搅藲v史新高，仿佛大變局就在眼前。消費(fèi)品牌成為投資人競(jìng)相追逐的 “新寵”。

2021 年春天，天圖資本的一位合伙人在上海路過一家牛肉拉面館，吃過、聊完就打電話給同事，想以 1 億元估值投資。這樣都沒搶到。天圖那通電話打完幾天后，紅杉中國(guó)以 10 億元估值入股這家面館，品牌當(dāng)時(shí)只有四五家店——相當(dāng)于一家店價(jià)值 2 億元。

換一下公司名、金額，類似的故事同時(shí)期還有一些。2021 年中，墨茉點(diǎn)心局創(chuàng)始人王瑜霄說自己 “開 5000 店只是起點(diǎn)，10000 店也有可能?！?當(dāng)時(shí)她只有不到 30 間店，但一個(gè)月里就融資三輪、估值翻了三倍。

投資方并不相信購(gòu)物中心里一家 80 平米的小店價(jià)值兩億元，他們只是提前按照 “終局” 開出價(jià)碼——期望一個(gè)只管過幾個(gè)、幾十個(gè)店的創(chuàng)業(yè)者能管好幾千個(gè)店，并且在讓品牌復(fù)制幾千次之后，仍大致保持最初的吸引力和運(yùn)營(yíng)效率。

像別的資本熱潮一樣，餐飲投資也在 2021 年七八月份戛然而止。在這之前沒有及時(shí)融資的餐飲創(chuàng)業(yè)者將在幾個(gè)月后隨著上海停擺步入絕境。劉子正是其中之一，他在上海封控期間賣掉了公司。

及時(shí)融資的創(chuàng)業(yè)者所面對(duì)的往往只是加速度更大的墜落。比墨茉點(diǎn)心局更早做出 “新中式” 點(diǎn)心、融資更多的虎頭局在新冠疫情封控期間繼續(xù)拿店，僅僅開了幾十間門店，就組建了 300 人的總部。到了下一個(gè)春季，消費(fèi)隨著疫情結(jié)束暫時(shí)恢復(fù)，虎頭局卻因?yàn)橥锨坟浛詈凸べY停擺，創(chuàng)始人也背負(fù)巨額債務(wù)。

投資行業(yè)在幾個(gè)月里陡然喪失信心。一個(gè)問題不斷被提及：如果公司不能上市，投資還能繼續(xù)么？

身邊的例子告訴劉子正，有能力的餐飲創(chuàng)業(yè)者沒有消失。在北京、上海的購(gòu)物中心開店期間，他認(rèn)識(shí)了一些餐廳老板。疫情封控結(jié)束，他們躍躍欲試，但此時(shí)所有人都謹(jǐn)慎投資，不太好向親戚朋友借錢，也找不到消費(fèi) VC。

“5 萬億市場(chǎng)肯定還在的，大家今天都得吃得喝?！?劉子正說。他還是想做餐飲。有市場(chǎng)考慮，也有個(gè)人能力考慮，他自己的興趣和經(jīng)驗(yàn)都在餐飲行業(yè)上。賣掉公司后，他接觸到了剛開始以 RBF 模式投資線下門店的滴灌通。

RBF 在至少 100 年前就在美國(guó)出現(xiàn)了：石油公司不直接買地，而是先鉆井，再將每月收入分給土地主。到 1990 年代，RBF 正式成為一種投資門類，一批基金公司在歐美成立，為醫(yī)藥企業(yè)、SaaS 軟件公司提供研發(fā)資金。

新冠疫情流行期間，RBF 在全球變得更主流。幫助品牌和中小商戶開獨(dú)立網(wǎng)站的美國(guó)電商服務(wù)公司 Shopify 成立了自己 RBF 投資業(yè)務(wù)，愛爾蘭公司 Wayflyer 募資超過 10 億美元投資零售。但它們只投資電商，不碰線下門店——在歐美，餐飲門店至今大量收現(xiàn)金，連國(guó)稅局都搞不清楚它們每月到底收多少錢。

中國(guó)內(nèi)地沒有這個(gè)顧慮。今天如果有人在一二線城市的餐廳付現(xiàn)金，多少會(huì)被視為一種打擾——餐廳的流水也因此被支付系統(tǒng)清晰追蹤。港交所前主席李小加因此認(rèn)為可以引入 RBF 投資線下門店，做一個(gè)新的金融基礎(chǔ)設(shè)施。他和老友東英金融前總裁張高波在 2021 年成立了滴灌通。

2022 年疫情期間，滴灌通投了 3000 多個(gè)門店，遍布茶飲、火鍋、洗頭店、瑜伽館、洗車店，從購(gòu)物中心到街邊門店，從一線城市到三線城市。奶茶新星之一的茉莉奶白早期在廣東開店也拿過滴灌通的投資，很多店只開到第 7 個(gè)月就收回成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快過行業(yè)平均水平。

成功的大餐飲品牌只在初期特別需要錢，要投資餐飲，風(fēng)險(xiǎn)資本也只能在這個(gè)階段。一旦品牌開出幾十上百間可以賺錢的店，敏銳的職業(yè)加盟商迅速捕捉到茉莉奶白，蜂擁而至。那一刻起，創(chuàng)業(yè)者就再不需要 RBF 的錢了。

加盟是一個(gè)地域界限非常分明的生意，每個(gè)大加盟商都是當(dāng)?shù)氐?“地頭蛇”，能拿到一個(gè)城市里最好的店鋪資源，也知道解決什么問題該找什么人。如果一個(gè) RBF 基金只能出錢，往往只能投資確定性不高的品牌，或者品牌自己拿不準(zhǔn)、失敗率高的門店。

永川的開始，撞上餐飲消費(fèi)的重新定價(jià)

劉子正一開始也沒想到會(huì)一開始就自己開店運(yùn)營(yíng)，搞這么重。永川最初鎖定了需要花大錢裝修的正餐。他是這么想的：小店創(chuàng)業(yè)者很容易湊幾十萬元開新店。但如果是要花四五百萬才能開起來，他們就可能掂量掂量。錢就成了撬動(dòng)好項(xiàng)目的杠桿，當(dāng)時(shí)市面上也沒有單店投資 500 萬元左右的門店基金。

2023 年 4 月，疫情封控結(jié)束后的第一個(gè)春天，人們涌回購(gòu)物中心。劉子正找到了第一個(gè)投資標(biāo)的，大樹餐廳，創(chuàng)始人已有十多年餐飲經(jīng)驗(yàn)。

大樹餐廳的記憶點(diǎn)是裝修風(fēng)格，純白色作為主色，搭配巨大的穹頂和落地玻璃，用真假混合的綠植隔出就餐區(qū)，在千篇一律的商場(chǎng)灌入一種清新健康的氛圍；裝修和擺盤都在吸引人拍照發(fā)小紅書，每一道餐端上桌時(shí)都有視覺亮點(diǎn)，夠特別或夠好看。店員會(huì)介紹說這是新式粵菜，雖然面包咖喱雞、炸小豆腐可以出現(xiàn)在任何一種新式餐廳里。一些分析文章會(huì)把它叫做 “00 后的綠茶餐廳”。

大樹餐廳符合劉子正當(dāng)時(shí)的理想模型——“3123”：300 平米（對(duì)應(yīng) 100-120 個(gè)座位）；人均消費(fèi) 100-200 元；平均每天翻臺(tái) 3 次。符合這個(gè)模型的餐廳每天能有 4 萬元營(yíng)業(yè)額，一個(gè)月 120-150 萬營(yíng)業(yè)額，一年 1500-1800 萬營(yíng)業(yè)額，對(duì)應(yīng) 400 萬左右的投資額，年收入是開店總成本的 4 倍以上。越過這條 “4 倍率金線”，一個(gè)餐廳才能到中國(guó)餐飲門店的前 10%。

2023 年 4 月 15 日，劉子正投資的大樹餐廳在天津南開大悅城，他心里 “天津最好的購(gòu)物中心”——被五所大學(xué)包圍。這個(gè)店更大，400 平，預(yù)估一個(gè)月營(yíng)收 200 萬元。當(dāng)時(shí)永川的基金還沒成立，他自己籌錢投資試水。

頭幾個(gè)月數(shù)字都很準(zhǔn)，202 萬、205 萬、216 萬、215 萬……9 月，180 萬，這是餐飲行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，可以理解。但到了 10 月，旺季，月營(yíng)業(yè)額只有預(yù)估的 80%。11 月，更低。

不到一年，餐飲的消費(fèi)反彈就結(jié)束了。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者難以左右的新趨勢(shì)來了。

中國(guó)餐飲行業(yè)在大趨勢(shì)下被迫重新定價(jià)。壓力像多米諾骨牌一樣傳導(dǎo)。到那年 12 月，曾經(jīng)人均千元的新榮記推出 398-498 元/位的午間套餐。太二酸菜魚人均消費(fèi)降到 70 元以內(nèi)；必勝客新店把披薩意面降到 10-30 元、肯德基推出 9.9 元漢堡和華萊士、塔斯汀正面競(jìng)爭(zhēng)；南城香成為北京餐飲界學(xué)習(xí)的榜樣，早餐賣到 3 元一份，100 多個(gè)門店去年收入 15 億元。主流餐廳的價(jià)格回到了十幾年前。

大樹餐廳的人均消費(fèi)也從劉子正剛投進(jìn)去時(shí)的 120 元降到了 100 元左右，營(yíng)收恢復(fù)了一些，但依然低于最初估算。

如果是傳統(tǒng)的 VC 投資，投資方只能陪品牌經(jīng)歷頗具挑戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型，期待它能最終上市后退出；要么就想辦法讓它看起來欣欣向榮，以較高的價(jià)格把手中股份賣給別人。但 RBF 投資門店，無論門店賣多賣少，每個(gè)月都能拿到回款。2024 年 5 月，開業(yè)第 12 個(gè)月，劉子正收回了大樹餐廳南開店的全部投資款，開始每月抽取 3.5% 的回報(bào)。

目前為止，永川投資后唯一倒閉的餐廳也是個(gè)正餐廳，主營(yíng)家常菜，在開業(yè)四個(gè)月后倒閉?！叭绻嘁稽c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)應(yīng)該能看出來。老板就是闖三關(guān)的狀態(tài)?！?劉子正說當(dāng)時(shí)有些猶豫，但還是投了，因?yàn)閷?duì)方擔(dān)保了 2.3 倍收益，他希望給出資人一個(gè)高回報(bào)的例子。

這些投資，以及過去一年多每周平均接觸十幾個(gè)餐飲品牌的數(shù)據(jù)讓劉子正意識(shí)到，購(gòu)物中心的餐廳，開 300 平米和 700 平米，盈利能力不會(huì)有特別大的差別， 30 萬元/月基本就是門店現(xiàn)金流回收的天花板——除非它是新榮記。一個(gè)餐廳每月給投資方返的錢不可能超過自己的利潤(rùn)，再考慮到 12 個(gè)月回本的目標(biāo)以及淡旺季影響，劉子正把永川對(duì)一個(gè)店的投資上限降到了 300 萬元（12 月 x 25 萬元）。也反向給餐飲老板花了一條紅線，即門店總建設(shè)成本高于 300 萬，都會(huì)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，必須 “擠泡沫”。

2023 年 10 月，永川正式募資，主體是劉子正和內(nèi)向基金合伙人孫婷婷合作成立的私募基金 “永川內(nèi)向”。據(jù)稱，募資完成僅用了 21 天。

中國(guó)的投資基金通常不是投資股權(quán)就是投資債權(quán)。RBF 都不是，投資方不拿股份，但門店如果倒閉了，被投方也沒有債務(wù)——除非簽署擔(dān)保協(xié)議。永川設(shè)計(jì)了一個(gè)方案，永川投資時(shí)獲得一部分優(yōu)先股，隨著投資款每月分賬退出，優(yōu)先股也同步還給被投資的餐廳。

從 4 月試水到 12 月募資完畢，市場(chǎng)經(jīng)歷了高開低走，露出了消費(fèi)降級(jí)的態(tài)勢(shì)。基金成立后做的第一個(gè)決定就是，投資標(biāo)的從客單價(jià)絕對(duì)值較高的正餐全面轉(zhuǎn)向更輕更小的休閑餐飲：奶茶、面包、鹵味……而他選擇投資的第一個(gè)品牌是霸王茶姬。

從霸王茶姬到紅星前進(jìn)，300 人的運(yùn)營(yíng)公司開店

2023 年下半年，霸王茶姬在上海大規(guī)模擴(kuò)張，打開了一個(gè)投資窗口。此時(shí)霸王茶姬已經(jīng)是茶飲行業(yè)最顯著的明星，不再需要風(fēng)險(xiǎn)投資，也不需要 RBF 投資——有足夠多的加盟商準(zhǔn)備好現(xiàn)金、門店點(diǎn)位等待加盟。

劉子正還在為剛成立的永川募資，不確定團(tuán)隊(duì)能不能開好店。但他確定，如果不能，就一定賺不到霸王茶姬的錢。

楊敏華去了霸王茶姬當(dāng)時(shí)的上海辦公室面試。他有十幾年的開店經(jīng)驗(yàn)，一開始做運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，2017 年時(shí)創(chuàng)業(yè)，幫連鎖品牌開店，熟悉上海市場(chǎng)，有一個(gè)餐飲門店運(yùn)營(yíng)公司。

面試通過后。他們投資的第一家霸王茶姬年底在上海開業(yè)，自己招人租門店，管理團(tuán)隊(duì)還去店里待了一周。他做餐飲投資、創(chuàng)業(yè)的六七年，頭一次在店里連續(xù)干一周。“以前有 COO，哪用管這么細(xì)?！?/p>

霸王茶姬是餐飲行業(yè)前所未見的效率機(jī)器。這間店很快達(dá)到了日均 3000 杯的上海標(biāo)準(zhǔn)水平——一天 5～6 萬元、一年 2000 萬元。之后幾個(gè)月里，楊敏華的運(yùn)營(yíng)公司又開了幾家新店，永川負(fù)責(zé)出資。

也是因?yàn)殚L(zhǎng)期關(guān)注一個(gè)生意末梢，他們看到之前注意不到的細(xì)節(jié)。這些店每月光花在報(bào)銷、綠植、維修、打車補(bǔ)貼上的雜費(fèi)就占收入的 8%～10%。哪怕霸王茶姬當(dāng)時(shí)完全不愁訂單，不同店長(zhǎng)管理的門店利潤(rùn)也顯示出極大差別。好的店長(zhǎng)排班更有效率、每天能少浪費(fèi)幾百元茶湯、敏銳注意到生面孔的騎手從而減少外賣被偷。

兩人用了幾個(gè)月 “擰毛巾里的水”。雜費(fèi)降到了 4～5%，門店利潤(rùn)也在幾個(gè)月里上漲了 1/3，成為上海加盟門店中利潤(rùn)率表現(xiàn)較為優(yōu)秀的一批

RBF 基金自己開店是前所未有的模式創(chuàng)新，和傳統(tǒng)模式比，加盟店的收入不會(huì)完全分給 LP。為激勵(lì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)基金，永川給運(yùn)營(yíng)公司管理的每間門店設(shè)了投資回報(bào)率上限。前期，門店每月的利潤(rùn)全部分給基金；達(dá)到約定回報(bào)之后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)獲得門店的后續(xù)收益。

現(xiàn)在這個(gè)運(yùn)營(yíng)公司雇了 300 多員工，設(shè)置了不同的業(yè)務(wù)線，培養(yǎng)不同類型餐飲門店需要的店長(zhǎng)、店員。楊敏華設(shè)置了職級(jí)體系，給店員清晰的成長(zhǎng)路徑，試圖在這個(gè)流動(dòng)性高的行業(yè)留住人。除了霸王茶姬，他們還經(jīng)營(yíng)著紅星前進(jìn)、野人先生、泥貨鹵味等品牌的部分門店。

泥貨鹵味門店，銷售上海傳統(tǒng)的醉糟熟食。

紅星前進(jìn)是永川在霸王茶姬之后的最大投資。占到了基金的 15%。但它最開始并不順利。

跟紅星前進(jìn)合作的第一家店的頭兩個(gè)月，趕上周邊學(xué)生放寒假，收入低于預(yù)期，到了去年 12 月底第一次分錢的時(shí)候，只能跟 LP 說 “紅星表現(xiàn)一般”。劉子正覺得難受，“關(guān)鍵它別的店都很好”。

后來，劉子正跟紅星前進(jìn)的創(chuàng)始人在一家店里聊起這事，創(chuàng)始人說：“兄弟，今天我可以把錢退給你，你不做也沒有關(guān)系。我這個(gè)預(yù)估是不準(zhǔn)，咱們可以每三個(gè)月調(diào)整一次?！?/p>

劉子正被這番話鼓舞到了，“他是第一個(gè)跟我提這事兒的人。我就是玩模式發(fā)明的，他還提一個(gè)新的模式，而且很有誠(chéng)意?！?/p>

更根本的還是因?yàn)榧t星前進(jìn)的創(chuàng)始人夫婦對(duì)這個(gè)品牌有信心。兩人做了十幾年餐飲，是餐飲行業(yè)的老炮。紅星前進(jìn)是疫情期間，他們對(duì)未來需求的判斷——鮮打的牛奶、鮮烘的面包，干凈、平價(jià)、體面地維系著中產(chǎn)生活。

最后合同也沒改，又過了一個(gè)月，春節(jié)結(jié)束，這家店的營(yíng)業(yè)額自然就上去了，從一周 12 萬元漲到 20 萬元。

與此同時(shí)，劉子正和永川的選址顧問，一位前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合作幫紅星前進(jìn)在北京規(guī)劃了 50 個(gè)潛在場(chǎng)地。最后兩邊商量，紅星前進(jìn)還是應(yīng)該堅(jiān)持開在購(gòu)物中心一樓的臨街位置，放棄了傳統(tǒng)烘焙品牌喜歡的購(gòu)物中心 B1。

到目前為止，永川投資了 5 家紅星前進(jìn)，營(yíng)收都超過了最初預(yù)估。如果只提供資金，永川和紅星前進(jìn)的合作可能就止于在北京開幾個(gè)門店。

在階段性成功后，他們將目標(biāo)瞄準(zhǔn)更廣闊的市場(chǎng)，上海。為了抓住一個(gè)上升期的品牌，持續(xù)產(chǎn)生回報(bào)，永川和紅星前進(jìn)成立了一個(gè)合資公司，進(jìn)入有 400 多個(gè)購(gòu)物中心的上海。劉子正和楊敏華各在上海經(jīng)營(yíng)多年，永川基金有 1/4 的 LP 是來自商業(yè)地產(chǎn)圈，可以在購(gòu)物中心拿到很好的資源。目前 300 人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以直接開店，不需要品牌方再去一個(gè)陌生的市場(chǎng)找新的加盟伙伴。

現(xiàn)在永川絕大部分合作都這樣談下來：先幫餐飲老板把帳算得更清楚，免費(fèi)服務(wù)。然后再看兩個(gè)核心能力是不是和對(duì)方匹配：拿好位置；運(yùn)營(yíng)店鋪。如果符合，對(duì)方就有可能接受永川的錢，返回 1.6 倍甚至更高的收益率。這本質(zhì)上是一種金融工具和傳統(tǒng)門店加盟業(yè)務(wù)的融合。

新的投資模式，新的增長(zhǎng)預(yù)期

專注門店的消費(fèi)投資陸續(xù)多了，有抖音上以 “我賺了一個(gè)億，為什么還要搞 RBF” 開場(chǎng)、用私董會(huì)吸引二線餐飲老板的網(wǎng)紅式投資人；也有一些直接根據(jù)門店收入、租約從品牌手里買門店的區(qū)域性基金。近幾個(gè)月，投資了 M Stand、錢大媽的啟承資本也開始了 RBF 甚至拿位置開店的初期嘗試。

幾十家店開出來，劉子正的導(dǎo)師已經(jīng)不太擔(dān)心永川能不能開店，而是疑問這樣幾乎什么都自己做的 “重” 投資怎么擴(kuò)張?！澳阋荒曜?6000 萬，那什么時(shí)候你能做一年 6 個(gè)億？”

規(guī)模是永川和其他 RBF 基金、門店基金的主要短板。

投資人的精力制約著他們能拿多少項(xiàng)目。每個(gè)店都需要算賬、談合作條款，從回報(bào)率到是否提供某種擔(dān)保，非常靈活。如果沒談好，回報(bào)率就會(huì)下降，甚至出現(xiàn)虧損。現(xiàn)在永川所有計(jì)算、談判都是劉子正一個(gè)人完成。再下一步，如果自己開店，能經(jīng)營(yíng)好多少店？培養(yǎng)一個(gè)店長(zhǎng)需要 3-6 個(gè)月。這個(gè)店長(zhǎng)能管多個(gè)店，又得 3-6 個(gè)月去驗(yàn)證。劉子正說，“一年時(shí)間你把一個(gè)人帶出來，這是最快的了?！?/p>

按照目前承接投資的能力，永川籌劃第二期基金 9000 萬元募資，比第一期多 50%。新的基金可能不再自稱 “RBF”，而是改名 “門店基金”：一支具有完整開店能力的基金，通過投資和管理兩個(gè)杠桿創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)回報(bào)?，F(xiàn)在永川基本參與了餐飲生意里的全部流程，唯一不碰的就是品牌和產(chǎn)品——那是留給創(chuàng)始人的工作，也是一個(gè)餐飲品牌最核心的能力。

今年 10 月 1 日，紅星前進(jìn)上海首店在中山公園開業(yè)，懷舊但又不顯老派的門面總能讓路過的人停下來看上幾眼。這家店在假期每天都能賣掉 5 萬多元的面包和牛奶，超過了最初的預(yù)期，成為近幾年不多的能從北京開到上海的餐飲新品牌。最新的計(jì)劃是，雙方明年在上海再開十來家紅星前進(jìn)，并開始進(jìn)入更多華東城市。

每次永川投資或加盟的新店開業(yè)，劉子正站到門前依然會(huì)有一種恐懼。事先談判、選址、招人，做了這么多準(zhǔn)備，終于落成了一個(gè)門店。10000 個(gè)細(xì)節(jié)里總有無數(shù)的問題，一切都在開業(yè)之后暴露出來，總給他種誠(chéng)惶誠(chéng)恐，如履薄冰的感覺。

每晚十點(diǎn)之后，他才敢打開各家餐飲品牌所用的管理后臺(tái)看業(yè)績(jī)。因?yàn)榇蟛糠侄际怯卯?dāng)天實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)和前一天全天比?！爸灰崆按蜷_，全都是下跌的。” 他不想挑戰(zhàn)自己的情緒。

這和他幾年前做風(fēng)險(xiǎn)投資的時(shí)候，看到數(shù)據(jù)下滑是完全不同的感受，那會(huì)兒是：我們還有時(shí)間，不在于一朝一夕。

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