在全球商業(yè)版圖動蕩不安的今天，出海已成為眾多中國企業(yè)的必然選擇。面對海外65億人口的龐大市場，這些企業(yè)紛紛踏上征途，探索近200個發(fā)展水平參差不齊的國家和地區(qū)。然而，涉足這一復(fù)雜多變的國際市場，其難度往往超乎企業(yè)家的預(yù)料。

硬氪作為長期關(guān)注海外市場的觀察者，近日推出了新欄目“出海New Land”，旨在深入剖析歐美日澳等發(fā)達(dá)市場以及東南亞、拉美、中東、非洲等新興市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。該欄目以公司及產(chǎn)品為核心，通過專業(yè)視角解讀成功出海企業(yè)的實戰(zhàn)策略，透視各國爆款產(chǎn)品的背后邏輯，力求捕捉并傳遞新趨勢的微妙信號。

近期，硬氪帶來了一篇關(guān)于中國智能硬件企業(yè)在歐洲市場表現(xiàn)的深度報道。盡管全球經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，歐洲消費者也開始展現(xiàn)出謹(jǐn)慎的消費態(tài)度，但中國智能硬件卻在這片土地上展現(xiàn)出驚人的增長勢頭。掃地機(jī)、割草機(jī)等智能產(chǎn)品銷量持續(xù)攀升，智能電烤爐品牌ASMOKE眾籌金額突破百萬美金，智能指環(huán)品牌RingConn也憑借DTC獨立站實現(xiàn)數(shù)千萬元營收，并完成超500萬美金的眾籌。

據(jù)歐盟統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年中國向歐盟出口的高科技產(chǎn)品總值高達(dá)1550億歐元，占據(jù)歐盟總進(jìn)口量的32%，其中電子電信設(shè)備占比最大，達(dá)39%。預(yù)計至2027年，歐洲智能家居市場規(guī)模將達(dá)到561.8億美元，年均復(fù)合增長率高達(dá)12.15%。歐洲，作為中國智能硬件企業(yè)的核心出海市場，正展現(xiàn)出巨大的潛力。

然而，歐洲市場的復(fù)雜性也讓眾多初創(chuàng)企業(yè)望而卻步。中國硬科技產(chǎn)品雖以高性價比著稱，但在歐洲市場，消費者對品牌、設(shè)計和服務(wù)的要求并未因經(jīng)濟(jì)壓力而降低。盡管過半數(shù)的歐洲人會使用更多折扣和優(yōu)惠券，但他們對品質(zhì)的追求依然嚴(yán)苛。因此，對于中國硬件創(chuàng)業(yè)者而言，歐洲既是機(jī)遇之地，也是挑戰(zhàn)重重。

要實現(xiàn)從千萬級到十億級營收的跨越，品牌影響力成為關(guān)鍵因素。RingConn聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO吳昊指出：“產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是放大器。沒有品牌，即便產(chǎn)品力再強，也只能支撐起小生意?！比欢跉W洲做品牌，往往需要巨額投入，且效果難以預(yù)測。由于歐洲市場分散，語言和文化差異顯著，營銷流量和紅人資源難以復(fù)用，使得品牌建設(shè)更加艱難。

ASMOKE智能電烤爐通過精準(zhǔn)的市場定位和用戶教育，成功在德國、荷蘭等市場取得突破。其創(chuàng)始人武文琦認(rèn)為，當(dāng)?shù)厥袌龀墒於?、用戶教育程度和商業(yè)落地速度是影響市場和產(chǎn)品節(jié)奏的關(guān)鍵因素。德國作為歐洲經(jīng)濟(jì)和文化重鎮(zhèn)，成為眾多企業(yè)進(jìn)入歐洲市場的首選之地。

然而，即便眾籌火爆，也只是漫長戰(zhàn)役的開始。要跨越十億營收門檻，企業(yè)必須在歐洲建立本土團(tuán)隊，應(yīng)對分散的渠道和文化差異。但現(xiàn)實是，大多數(shù)企業(yè)在達(dá)到這一規(guī)模前，難以承擔(dān)本土化團(tuán)隊所需的資金和人才成本。因此，只有那些早期資金充裕、敢于投入的企業(yè)，才能在歐洲市場站穩(wěn)腳跟。

在歐洲市場，消費者的決策過程往往漫長而復(fù)雜。從線上檢索、網(wǎng)紅測評到線下試用，每一個環(huán)節(jié)都可能成為影響購買決策的關(guān)鍵因素。因此，爆品成為擊穿層層障礙、提高營銷效率的有效武器。物種起源創(chuàng)始人林源總結(jié)了爆品誕生的兩條路徑：一是通過眾籌實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和種子客戶積累；二是基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢形成產(chǎn)品矩陣，不斷押中爆品。

盡管爆品邏輯在線上市場屢試不爽，但對于追求長期主義的品牌而言，線下渠道仍然是不可或缺的一部分。在歐洲，經(jīng)銷商在線下渠道中擁有絕對的話語權(quán)。他們更青睞那些已具備營銷體系和成長路徑的品牌，因為這些品牌能夠為渠道帶來穩(wěn)定的銷量增長。因此，初創(chuàng)企業(yè)在進(jìn)入歐洲市場時，必須考慮如何與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，以確保產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入終端門店。

一晤未來作為先進(jìn)伺服電機(jī)供應(yīng)商，通過與歐洲沙龍合作，以O(shè)EM及ODM模式為其提供核心零部件及整機(jī)設(shè)計和研發(fā)。其創(chuàng)始人白睿表示，他們已形成了從發(fā)廊提出需求到企業(yè)提供定制化產(chǎn)品的全套交付流程。這一案例展示了初創(chuàng)企業(yè)如何通過精準(zhǔn)定位和專業(yè)服務(wù)，在歐洲市場贏得一席之地。

面對歐洲市場的廣闊與復(fù)雜，中國智能硬件企業(yè)正憑借高性價比、創(chuàng)新設(shè)計和豐富的產(chǎn)品線，抓住“消費降級”帶來的新機(jī)遇。然而，挑戰(zhàn)依然巨大。如何在成熟的渠道體系中脫穎而出，成為渠道商接納的品牌，是中國企業(yè)需要不斷探索和實踐的課題。在這個過程中，深入了解當(dāng)?shù)匚幕?、政策和消費習(xí)慣，制定精準(zhǔn)的品牌和營銷策略，以及與經(jīng)銷商建立緊密的合作關(guān)系，將成為中國企業(yè)在歐洲市場取得成功的關(guān)鍵。