上海品牌策劃公司奇正沐古，成立于1992年，策動(dòng)中國品牌30年，幫200多家客戶成為行業(yè)領(lǐng)先者，是一家提供品牌建設(shè)、品牌全案策劃、企業(yè)品牌升級(jí)、品牌戰(zhàn)略咨詢等服務(wù)的企業(yè)品牌咨詢公司?，F(xiàn)為您介紹品牌管理如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到客戶的導(dǎo)向變遷。

想要理解品牌策略的變化，我們首先需要知道最基本的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制。用簡(jiǎn)單的術(shù)語來解釋的話，市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行商品交換的地方。如果考慮極端情況，還存在賣方市場(chǎng)和買方市場(chǎng)。在賣方市場(chǎng)中，賣方擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)話語權(quán)；在買方市場(chǎng)中，買方則具有優(yōu)勢(shì)并擁有最終的選擇權(quán)。很顯然，當(dāng)面對(duì)不同的市場(chǎng)條件，品牌策略也應(yīng)該有所不同。

在賣方占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)中，如果消費(fèi)者想購買你的產(chǎn)品，他們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。對(duì)于某一品牌來說，在賣方市場(chǎng)的情況下，專注于產(chǎn)品的特性是有意義的。成長(zhǎng)型戰(zhàn)略就是向已經(jīng)占有一定份額的市場(chǎng)中推出基于成熟產(chǎn)品的新品種，或者將已經(jīng)成熟的產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)。可口可樂公司當(dāng)年推出的“健怡可樂”在市場(chǎng)上迅速獲得了成功，有一個(gè)原因就是消費(fèi)者相信新產(chǎn)品將秉承與原有的可口可樂核心產(chǎn)品相類似的特征。

但現(xiàn)在的市場(chǎng)條件在大多數(shù)情況下是不利于賣方的。受全球化、撤銷管制規(guī)定、來自替代品的威脅以及競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多因素的影響，在當(dāng)今的市場(chǎng)中，賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，相應(yīng)地，買方則擁有了更多的話語權(quán)和選擇權(quán)。面對(duì)這種情況，要想說服消費(fèi)者買自己的東西而不是選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就必須以客戶的需求為著眼點(diǎn)，要為客戶提供他們認(rèn)為有價(jià)值的商品。

正因?yàn)槭袌?chǎng)中的消費(fèi)者是千差萬別的，所以任何一個(gè)品牌、任何一種產(chǎn)品都不可能讓所有人滿意。為了應(yīng)對(duì)這種情況，當(dāng)處于賣方市場(chǎng)時(shí)，就需要采用市場(chǎng)細(xì)分策略。通過市場(chǎng)細(xì)分，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，在每個(gè)子市場(chǎng)內(nèi)部，消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)中各因素的變化基本表現(xiàn)出一致的反應(yīng)，而在不同的子市場(chǎng)之間，消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)變量的反應(yīng)則有較大的差異。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分，營銷者們可以從中選出適合本企業(yè)的目標(biāo)子市場(chǎng)，并在目標(biāo)市場(chǎng)中努力培養(yǎng)出一種情感上的、真誠的客戶關(guān)系。想要獲得品牌忠誠度，首先需要在客戶中建立信任和可靠性。當(dāng)今世界聯(lián)系越來越緊密，客戶不僅可以通過生產(chǎn)商了解某種商品，也可以通過其他的客戶獲取信息。為此，商家的戰(zhàn)略需要以客戶為導(dǎo)向，努力培育出以客戶為中心的氛圍，從而促進(jìn)客戶與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，并在他們周圍形成客戶群體。公司的盈利能力取決于定價(jià)策略、長(zhǎng)期客戶關(guān)系以及交叉銷售等多個(gè)因素。