餐飲行業(yè)的經(jīng)營挑戰(zhàn)日益加劇，眾多餐廳老板紛紛尋求破解之道。西貝創(chuàng)始人賈國龍堅(jiān)信，無論危機(jī)多么嚴(yán)峻，只要深入一線，總能找到解決之道。南城香創(chuàng)始人汪國玉也持相似觀點(diǎn)，他強(qiáng)調(diào)，企業(yè)面臨困境時(shí)，應(yīng)深入門店尋找解決方案，且需聚焦核心問題，避免眉毛胡子一把抓。

那么，如何深入一線？又該解決哪些具體問題？門店作為餐飲經(jīng)營的基本單元，深入一線即意味著回歸門店，精準(zhǔn)解決門店運(yùn)營中的實(shí)際問題。餐飲門店的日常運(yùn)營涉及諸多方面，包括人員、物資及各項(xiàng)事務(wù)等，內(nèi)容繁雜，難以在一篇文章中全面覆蓋。本文將從產(chǎn)品端入手，探討餐飲老板如何在一線優(yōu)化產(chǎn)品。

在深入探討之前，需明確一個(gè)前提：一線直接面向顧客，因此，無論是問題識別還是解決方案，都應(yīng)緊密圍繞顧客需求，從顧客視角出發(fā)。未來食餐飲戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人余奕宏指出：“商家若總想著自己的問題，便滿眼皆是困擾；若多想想顧客，則處處皆是答案。”

合理定價(jià)是首要考慮的問題，關(guān)鍵在于理解并接受目標(biāo)顧客的價(jià)格敏感度。價(jià)格是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素，老板到店考察時(shí)，首要任務(wù)是審視菜品價(jià)格是否適宜。這里的適宜，指的是是否符合餐廳目標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)格接受范圍，即顧客愿意為菜品支付的金額。當(dāng)前，消費(fèi)者在選擇餐廳時(shí)，首要關(guān)注的是產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的匹配度，環(huán)境、服務(wù)等因素則相對次要。產(chǎn)品價(jià)值涵蓋食材品質(zhì)、新鮮度、稀缺性以及烹飪技藝和時(shí)間投入。

當(dāng)產(chǎn)品價(jià)值與顧客預(yù)期價(jià)格不匹配時(shí)，問題便顯現(xiàn)了。例如，曾風(fēng)靡一時(shí)的新中式饅頭，價(jià)格高達(dá)4-8元，甚至有的“精致”饅頭售價(jià)超過20元。一些新中式饅頭店因生意不佳而倒閉，老板復(fù)盤時(shí)發(fā)現(xiàn)，定價(jià)過高是主要原因。饅頭在消費(fèi)者心中是常見主食，即便造型各異，也主要滿足飽腹需求，難以賣出高價(jià)。

類似案例還有高價(jià)漢堡和昂貴面包，它們短暫流行后便消失無蹤。這些高價(jià)產(chǎn)品雖強(qiáng)調(diào)原料優(yōu)質(zhì)或手工現(xiàn)做，以提升價(jià)值感，但在消費(fèi)者心中，漢堡仍是快餐，面包雖能帶來情感滿足，也不值高價(jià)。

然而，合理定價(jià)并不意味著低價(jià)競爭。近年來，“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈，部分餐廳甚至失去理智，推出9.9元火鍋、0.1元檸檬水等極端低價(jià)。雖然剛需低價(jià)是當(dāng)前主流消費(fèi)趨勢，但餐廳老板應(yīng)保持冷靜，審視產(chǎn)品定價(jià)是否與目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知相符。若顧客認(rèn)為價(jià)格過高，則需判斷是利潤過厚，還是成本使然。利潤過高，可調(diào)整價(jià)格或提升產(chǎn)品品質(zhì)；成本高，則需分析成本構(gòu)成，尋求降低成本的方法。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也是餐飲老板需關(guān)注的重點(diǎn)。何時(shí)調(diào)整？如何調(diào)整？門店的“淡季”是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的良機(jī)?！暗尽辈粌H指全年中生意較差的月份，還包括一周內(nèi)生意不佳的幾天，甚至一天中生意冷淡的時(shí)段。

例如，正餐餐廳在早餐、下午茶和夜宵時(shí)段利用不足。如今，許多餐廳通過半價(jià)菜、會員日、特價(jià)工作餐等方式，在“淡季”增加營收。南城香便是通過3元早餐吸引顧客，提升早餐時(shí)段人氣；增設(shè)小火鍋，下午4點(diǎn)開始供應(yīng)，吸引晚餐時(shí)段顧客；增加小炒肉、啫啫雞等鍋氣菜品和小份菜，提升午餐時(shí)段客流量。

類似案例不勝枚舉，蛙小俠將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為“牛蛙+砂鍋菜”，酸菜魚品牌魚你在一起新增砂鍋菜產(chǎn)品，遇見小面推出安格斯肥牛飯等米飯?zhí)撞?，絕味食品涉足奶茶領(lǐng)域，周黑鴨在部分門店增設(shè)鹵味快餐。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，需結(jié)合品牌特性，新增與品類相搭配的產(chǎn)品，構(gòu)成新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以覆蓋更多時(shí)段、匹配不同消費(fèi)場景和客群。同時(shí)，需考慮成本和效益，確保供應(yīng)鏈能滿足產(chǎn)品延展需求，避免因增加產(chǎn)品導(dǎo)致人力、運(yùn)營成本上升，營收無法覆蓋成本。

SKU數(shù)量管理同樣重要，它直接影響餐廳運(yùn)營效率、成本控制和顧客滿意度。單純追求SKU數(shù)量毫無意義，需根據(jù)門店大小和顧客購買率確定SKU數(shù)量。門店面積小，SKU數(shù)量應(yīng)控制在廚師能應(yīng)對的范圍內(nèi)，如羅媽砂鍋創(chuàng)始人楊勇所言，小店SKU應(yīng)控制在20-30個(gè)，極致單品型小店甚至可壓縮至10個(gè)以內(nèi)。甘食記開設(shè)mini店時(shí)，從原菜單中挑選銷量排名前30%的產(chǎn)品，最終將24個(gè)常規(guī)菜品縮減至10個(gè)。

從顧客購買率來看，即便餐廳擁有上百個(gè)SKU，一桌客人通常只點(diǎn)4-10道菜，常客也鮮少嘗試所有菜品。這意味著，近半產(chǎn)品點(diǎn)單率低，但成本不減，且過多SKU會增加采購、存儲和廢棄成本，導(dǎo)致庫存管理復(fù)雜。因此，許多餐廳正在精簡SKU，眉州東坡便是典型代表，其新開門店SKU從原來的100個(gè)精簡至30多個(gè)。在精簡或增加SKU時(shí)，應(yīng)優(yōu)先關(guān)注高利潤率和高周轉(zhuǎn)率的SKU。

產(chǎn)品上新是保持門店活力、吸引顧客的重要手段。餐廳老板需明確目標(biāo)市場和顧客群體，不同類型顧客對新品的需求和偏好不同?？赏ㄟ^門店銷售數(shù)據(jù)、市場熱銷數(shù)據(jù)等，觀察顧客對口味、食材和產(chǎn)品的偏好，以此為依據(jù)確定上新頻率和產(chǎn)品。不同品類餐廳的上新周期和頻率各異，新茶飲行業(yè)因消費(fèi)者對新鮮感要求高，品牌如喜茶、霸王茶姬、茶百道等，至少每月上新一次，部分品牌一年推出上百款新品。而快餐等剛需品類，顧客期望快速用餐，對菜單熟悉度高，因此上新頻率相對較低，可能2-3個(gè)月上新一次。

上新前，老板需關(guān)注顧客需求，同時(shí)對新品的成本和投資回報(bào)進(jìn)行測算。海底撈、蘭湘子、探魚等品牌在產(chǎn)品上新前，會舉辦試吃會或在小范圍門店試銷，收集顧客反饋。還需估算新品成本和投資回報(bào)，包括原材料、人力成本等費(fèi)用，以及投資回報(bào)率（ROI），以確保新品能為餐廳帶來利潤，提升整體效益。