文 | 溫度紀，作者｜梧桐，編輯｜齊木

被裁員的大廠員工，在家?guī)Ш⒆拥娜殞殝專瑒偖厴I(yè)滿懷憧憬的應(yīng)屆生，都在義烏這個全世界最野的商學院，用一臺手機、一個人，開啟創(chuàng)業(yè)的第一步——走播。

走播通常穿梭在義烏商貿(mào)城的檔口之間，舉著手機，或站或坐在某個檔口里，在周圍同行的嘈雜聲中，給觀眾直播展示商品，觀眾在直播間下單后，走播再對應(yīng)付款給檔口，拿貨發(fā)出。

這不是開播就賺錢的童話。

在有至少20萬名從業(yè)者和幾千個檔口的義烏商貿(mào)城，沒有人知道下一個爆品是什么。有人頂不住三個月不進賬的壓力而離開，也有人在咬牙堅持的下一秒突然爆單。

走播們不僅要拼體力，還要拼速度和消息的靈通程度，再拼耐心和毅力，才能掙到錢。

但是，能做到這種程度的人，哪怕不做走播，也會成功的。

用3平米創(chuàng)業(yè)，撐過平臺回款周期就有利潤

田恬的羊毛氈檔口在小紅書上火了之后，有一天，店里的員工跟她說，早上有人在義烏商貿(mào)城的門口等著她的檔口開門。

義烏商貿(mào)城8:30開門，檔口們開始陸續(xù)理貨、配貨、掛板，9:30，田恬的檔口正式營業(yè)。

在田恬到檔口之前，已經(jīng)有走播在商貿(mào)城的大門守著，就為了搶到店里的一個直播位。

平常的一天，田恬的檔口里會有八九個走播同時直播，加上進進出出的批發(fā)客、散客等，同一時間段，60平的店鋪里會同時擠進30多個人，走播們能分到的位置，不過兩三個平方。

打開抖音，有時會劃進一個系統(tǒng)推薦的直播間，鏡頭里，五彩斑斕的亮閃閃的diy手機鏈串珠在地上排列，有很多夸張的裝飾，主播不出鏡，用手一邊展示商品一邊向直播間的觀眾介紹，觀眾在公屏留言想看的款式，說什么挑什么，看好了再在直播間右下角的小黃車下單。

來自義烏內(nèi)的直播間

直播間里除了主播的聲音之外，還有嘈雜的背景音，走播們的直播間都是這樣，一邊要和別的走播們比嗓音大，一邊還要顧著直播間里觀眾的實時彈幕。

兩個月前，圈圈也是這樣的走播之一，她曾穿梭于包、帽子、手串、發(fā)夾、發(fā)飾的檔口，這個階段被圈圈稱為測品的“探索”階段。

很多檔口十一點才開門營業(yè)，圈圈十點半到檔口，直播到下午三點，結(jié)束后，她還要回到直播過的檔口們，挨家挨戶收貨，再按照直播間的訂單一一發(fā)出給下單的直播間觀眾，下午五點半，快遞被取走，她的日常工作暫時告一段落。

面向國內(nèi)出單的走播們通常在抖音、小紅書上直播和發(fā)筆記，理想情況下，小紅書的圖文筆記不僅可以從點贊和評論測出粉絲喜歡的品類，而且還可以通過圖文的流量高低來預(yù)測這個品值不值得賣。

然而，事實不是理想。圈圈第一篇爆的小紅書筆記是小包袋，但她直播這個品類的銷售成績很一般。

她后來分析原因，首先，因為當時剛起號，賬號權(quán)重不高，粉絲量也不多；其次，義烏做小包袋的優(yōu)勢在帆布包和針織包，圈圈想找皮包等品類，這很難在義烏找到；再者，她很難找到一個陳列商品都讓人滿意的包袋檔口。

最后，“包包都在商貿(mào)城的4區(qū)，但4區(qū)的老板娘更喜歡批發(fā)，所以我沒找到比較合適的包袋檔口來合作?！比θ偨Y(jié)。

圈圈一般都在商貿(mào)城的1區(qū)走播。據(jù)她觀察，1區(qū)內(nèi)符合年輕人審美的潮玩類商品比較多，2區(qū)和3區(qū)主要做出口到國外的貨物，比如國外節(jié)日用品等，而4區(qū)批發(fā)包具、圍巾、針織品等的批發(fā)客非常多。

“本來，1區(qū)以前也主要走批發(fā)的模式，但現(xiàn)在由于經(jīng)濟下滑，有些檔口開始做零售，才不斷有人開始做走播?！?/p>

讓圈圈的直播間有起色的，是泡泡瑪特類型的潮玩，一天可以賣出二三十單或更多，回頭客也非常多，“喜歡潮玩的人會非常上頭?！?/p>

但很快，她又面臨著新的問題。潮玩的利潤非常低，單個利潤在5元、6元左右，就算一天賣大幾十單，也掙不了很多錢。

她又開始繼續(xù)探索新的品類，嘗試播了幾場羊毛氈之后，圈圈終于迎來了真正意義上的第一次小爆單，有一天，兩場直播下來，圈圈賣出了90單，幾乎是潮玩成交單數(shù)的三倍。

做走播能否賺錢，主要看直播的頻率和時長?！懊刻觳サ脑?，中上水平的小走播，一天利潤能有兩三百，”圈圈介紹，“我沒有每天都在直播，所以比較不穩(wěn)定，最高一天能有幾千利潤，低的話，一天下來，幾塊錢都賺不到?！?/p>

她測算過，如果直播賬號的起號速度很快，在每天都去走播的情況下，一個月內(nèi)，這個賬號就可以穩(wěn)定在每日利潤兩三百元。另外，選對品類也是重中之重，不同的品類，不同的利潤。

然而，在買入和賣出之間，利潤并不是簡單的加減公式，要落袋為安，還得把平臺的回款周期算在時間成本內(nèi)。

比如，圈圈主要在小紅書上走播，由于很多消費者在收到商品后，習慣讓系統(tǒng)自認確認收貨，而只有在確認收貨之后的7到10天之內(nèi)，商家才能收款。這么算下來，從圈圈在檔口現(xiàn)場付款給老板開始算，大概要20天之后，她才能收到平臺的收益。

“我從開播就可以有利潤，不論高低，只要等平臺回款周期到就可以?！?/p>

義烏速度下的走播

做了一個月走播之后，圈圈在逛檔口的時候，聽到有老板可以提供倉庫做直播場景，因緣際會下，她開始去到倉庫里直播，直接以倉庫存貨為背景，更有一種直擊商品源頭的感覺。

大家管這個叫“倉播”，也算走播的衍生。

之前在檔口里直播，小走播們通常無法露臉直播，因為檔口里人多，小走播只有一個人兩雙手，無法同時兼顧過款、上鏈接等直播步驟。在倉庫里直播，人少，自己把握直播節(jié)奏的可能性更大，圈圈能露臉就盡量露臉。

“但直播的節(jié)奏也不完全能由你掌控，”她補充，“這些倉庫怎么布置，你什么時候能去倉庫直播，這些都沒辦法由你決定，也比較局限。”

在義烏，消息傳遞的速度可以毫秒計算。圈圈倉播第一天結(jié)束，第二天馬上就有別的主播出現(xiàn)在同樣的倉庫里。義烏賣羊毛氈的檔口不多，大家看一眼直播的倉庫環(huán)境和背景，馬上就能知道在哪個倉庫，播的哪個品類。

走播在檔口直播，受訪者供圖

之前，圈圈帶過一個想入行走播的徒弟當小助理，帶他去了倉庫直播，之后，小助理立即又帶了兩個想做走播的人到倉庫里，這兩人后來還成了倉庫的常駐直播?，F(xiàn)在，圈圈和小助理有時都約不到那個倉庫的直播位置。

“義烏這個地方，就是有一款商品火了，別人會立馬跟上?！?/p>

因此，走播的劣勢很顯而易見。

在信息高速流通和透明的義烏，大家知道要和速度賽跑，但沒人知道下一個爆品是什么，也不知道下一個好播的倉庫在哪里，又可以跑向何方？

小走播們很難有獨屬于自己的核心競爭力。論生產(chǎn)資源和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這些都是檔口的貨源，論低價優(yōu)質(zhì)，小走播們的體量還不足以與老板討價還價，爭取利潤空間，更拼不過已經(jīng)做成團隊的大走播。

再者，零售貨品無法退回檔口，因此，一旦有消費者退貨或跑單，所產(chǎn)生的損失大概率只能由走播一人承擔。就圈圈的情況而言，一百單中，可能就有七到八單退貨。

2023年在田恬檔口直播的老面孔們，有的已經(jīng)不會在2024年出現(xiàn)，2024年，田恬坐在檔口里，又迎來了一批新面孔。

去年的那些老面孔們，有的不做走播，有的換品類直播，有的轉(zhuǎn)行做了電商，也有還在堅持的人。

檔口貨品，受訪者供圖

這些從去年堅持下來的走播們，如今幾乎都發(fā)展出了六七人、甚至十個人的走播團隊。

雖然不太能一夜暴富，但有的團隊一天能播到幾萬GMV，和小走播相比，至少是幾十倍的差距。

這些團隊的分工很明確：一個主播站在檔口里露臉直播，上身上手展示商品，一個助播在旁邊負責上鏈接和統(tǒng)計單數(shù)，直播結(jié)束后，主播和助播先行離開，貨品留在檔口，由專門的小助理或收貨人員去一家家檔口收齊，帶回團隊的倉庫里，再由兩三個發(fā)貨人員發(fā)往全國。

走播是一個過渡期，也是義烏版代購

“大走播多起來的話，小走播沒有很多生存空間?！贝笞卟ツ軓臋n口拿到更低的價格，但小走播做不到，除非像大走播那樣，有團隊，能去談價談合作機制，但是這樣的模式“和杭州那種專場帶貨的感覺差不多。”

雙十一的到來并沒有給圈圈的銷量帶來加成，和她一樣的小走播們，有的在雙十一選擇直接擺爛。

有一個女生，白天上班，下班后利用晚上的時間，來到檔口走播，賣田恬的羊毛氈，也賣其他檔口的發(fā)飾和手機鏈。

她跟田恬說，雙十一不直播了，要出去玩，“她意思是反正搶不過大主播，干脆下班，”田恬回憶，“心態(tài)還蠻好的。”

檔口顧客在挑選商品，受訪者供圖

在各大電商平臺，商家們參加雙十一，獲得流量的方式主要有兩種，要么報名參加平臺的各種活動和預(yù)熱，要么直播間里掛上相關(guān)話題。圈圈在同一場直播里測試過，發(fā)現(xiàn)不掛雙十一話題的情況下，直播間流量很少，但掛了話題之后，明顯會好一些。

但就算這樣操作，直播平臺的流量還是會往頭部大主播傾斜。走播只是電商行業(yè)的一個微小的分支，小走播更不容易從平臺流量中分一杯羹。

“我覺得走播是一個做不了很長久的行業(yè)，”圈圈現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向囤貨模式，從檔口拿貨后，帶回家里開直播，并計劃在未來成立自己的直播工作室。

她想脫掉走播的標簽，這既是內(nèi)心的判斷，也是基于現(xiàn)在收入水平而想繼續(xù)轉(zhuǎn)型的嘗試。

和以前在互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司的工資相比，圈圈現(xiàn)在的走播收入并不多，如果她每天都在檔口直播，可以勉強拉平。

她還是想探索更高效的直播模式，并能對直播這件事有更多掌控感，能選擇自己喜歡的品類，賣給喜歡自己直播風格的顧客。

同時，圈圈還會繼續(xù)把自己的自媒體賬號做起來，并且，她還預(yù)感到，相比走播，自媒體賬號說不定收入會更多。

其實，從另一個角度來看，走播可以作為gap期、有額外收入的選擇。

比如，像圈圈這樣，一邊做走播，一邊在社媒打造個人IP的，不在少數(shù)，也容易積累起一批喜歡她選品審美和風格的粉絲，到后期，還會僅僅因為圈圈推薦而買單。

再比如，田恬發(fā)現(xiàn)，有些本地的寶媽也會把走播當成一項副業(yè)。下午四點多，孩子放學，寶媽們接送完孩子后，就來檔口走播，消磨時間的同時，說不定還能掙到一份額外收入。

田恬也會接一些羊毛氈的定制單，最近，一位走播找到田恬，想要幫電影圈的朋友定制一批小狗周邊，做成羊毛氈擺件，在收到對方發(fā)來的具體尺寸和顏色范疇后，田恬開始打樣。

走播在檔口直播，受訪者供圖

“他們知道這位走播在羊毛氈檔口直播，知道走播有檔口老板的資源，所以就委托走播來咨詢和落實定制周邊的事情，”田恬回憶，“其實走播們天天在市場里逛，能第一時間知道市場上新了什么，所以能幫別人篩掉一些過時的品類，委托人也能節(jié)約來義烏的成本?！?/p>

一般情況下，義烏租房的價格是一室每月一千多元，圈圈合租三室房間，年租金五萬五千元，這些都是成本。

在她看來，走播的底層邏輯和代購很像——大家都知道義烏的商品便宜，所以走播幫大家用實惠的價格從義烏買到平替，相當于一種義烏版代購。

而田恬的例子，又給“代購”的邏輯蒙上了一層“定制”的色彩。

某種程度上，走播這類結(jié)合了直播、逛街、展示于一體的新穎銷售模式，就像一塊塊行走在互聯(lián)網(wǎng)世界的賽博廣告牌，打破了地域和時間的限制，無形之中，讓更多人看到了義烏的商品。

在各路直播電商的加持下，義烏商品越來越火了，但走播們是否能分到一杯羹，還有待時間的考驗。

在義烏，人人都希望自己會是下一個帶貨頂流，大家也都知道，這里是一個只要堅持就會有獎勵的地方。然而，來義烏掘金的人一批又一批，但是，難點不在于獎勵有多少，而是獎勵什么時候才會到來？

注：本文人物均為化名。