在AI行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，一場(chǎng)關(guān)于大模型To B市場(chǎng)的戰(zhàn)役正悄然上演。近日，智譜Agent OpenDay會(huì)后，面對(duì)媒體關(guān)于To B業(yè)務(wù)進(jìn)展的提問(wèn)，CEO張鵬僅以“還行吧”簡(jiǎn)短回應(yīng)，透露出這一領(lǐng)域的復(fù)雜與挑戰(zhàn)。

今年，智譜與其他AI創(chuàng)業(yè)公司一同，在大模型的競(jìng)技場(chǎng)上與百度、阿里、騰訊和字節(jié)等巨頭同臺(tái)競(jìng)技。然而，多數(shù)情況下，這些新興企業(yè)只能以“重在參與”的心態(tài)收?qǐng)?，入圍往往更像是獲得了一個(gè)“安慰獎(jiǎng)”。

在中國(guó)招投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)上，以“大模型”為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，可以發(fā)現(xiàn)大模型中標(biāo)數(shù)量約有200條。其中，四大云廠商——阿里云、百度云、騰訊云和火山云——中標(biāo)數(shù)量達(dá)98個(gè)，占總訂單量的近一半。這四大廠商還拿走了總計(jì)11.12億元的大模型和AI相關(guān)訂單金額，牢牢占據(jù)了國(guó)企、政企市場(chǎng)的大部分份額。

AI公司似乎陷入了一個(gè)自證的困境，不得不依靠頻繁的發(fā)布會(huì)和新產(chǎn)品推出，來(lái)吸引B端客戶(hù)的注意。然而，這些努力往往難以匹敵云大廠的先天優(yōu)勢(shì)。云大廠在算力訂單價(jià)格上具有碾壓性的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，它們將大模型功能與云、數(shù)據(jù)庫(kù)和SaaS等打包進(jìn)解決方案，既能攤平云基建成本，又能增加談判的籌碼?？蛻?hù)往往基于使用習(xí)慣和路徑依賴(lài)性，更傾向于直接選擇曾經(jīng)合作過(guò)的云廠商。

更為嚴(yán)峻的是，云廠商在To B市場(chǎng)也打起了價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)策略搶占市場(chǎng)。有時(shí)，它們甚至能以不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一半的價(jià)格拿下訂單。同時(shí)，AI創(chuàng)業(yè)公司的先發(fā)優(yōu)勢(shì)也在逐漸消退，服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，與大廠相比，差距不甚明顯或被超越。

各云大廠自去年開(kāi)始，陸續(xù)將AI和大模型提升至戰(zhàn)略層面。阿里云通過(guò)MaaS概念，以大模型和AI產(chǎn)品帶動(dòng)云收入，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。百度則更加激進(jìn)，將重心放在了大模型和AI應(yīng)用上，通過(guò)積極開(kāi)拓B端業(yè)務(wù)，AI收入占比顯著提升。騰訊則相對(duì)保守，傾向于在行業(yè)形勢(shì)明朗后再進(jìn)入，目前正努力將AI融入其生態(tài)體系中。

從具體中標(biāo)情況來(lái)看，百度云在金融、通信、電力等多個(gè)行業(yè)表現(xiàn)突出，中標(biāo)數(shù)量和所涉及行業(yè)居于四家之首。阿里云則在金融、教育科研和政務(wù)領(lǐng)域有所建樹(shù)，憑借智算訂單，中標(biāo)總金額與百度云不相上下。騰訊云在傳媒和通信領(lǐng)域表現(xiàn)強(qiáng)勁，政企對(duì)其及混元系列產(chǎn)品的認(rèn)知最為清晰。火山云則基本拿遍了智能體細(xì)分領(lǐng)域的訂單，雖然總金額不高，但反映了其市場(chǎng)推廣策略正在從C端轉(zhuǎn)向B端。

然而，在大多數(shù)情況下，AI廠商從一開(kāi)始就輸在了資格賽上。由于云廠商在該賽道的長(zhǎng)期資源壟斷，以及客戶(hù)對(duì)安全性、連續(xù)性和穩(wěn)定性的追求，很多國(guó)企選擇在已經(jīng)使用該廠商云的基礎(chǔ)上繼續(xù)使用大模型和AI產(chǎn)品服務(wù)。這使得AI廠商在與云大廠的同臺(tái)競(jìng)技中，往往難以獲得訂單。

To B或To G項(xiàng)目通常是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的，需求是復(fù)合型的。B端客戶(hù)可能既需要硬件、云的服務(wù)，也需要大模型推理訓(xùn)練和Agent應(yīng)用開(kāi)發(fā)服務(wù)，要求的是一整套軟硬一體的客制化解決方案。這對(duì)新切入行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

盡管如此，AI廠商仍有機(jī)會(huì)在單項(xiàng)能力上與大廠競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)標(biāo)的中被拆分為多個(gè)組成部分時(shí)，采購(gòu)方就會(huì)比較創(chuàng)業(yè)公司和大廠的相同功能效果。智譜雖然在綜合性的單子上表現(xiàn)不佳，但仍在大廠圍攻下，拿到了一部分多模態(tài)、大模型訓(xùn)練調(diào)優(yōu)、大模型預(yù)訓(xùn)練和AI視頻的單子。

然而，隨著云大廠的不斷擠壓和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，AI廠商手中的牌正在逐漸減少。To G交付周期長(zhǎng)、回款慢的特點(diǎn)，使得一些掙扎在生死線上的AI公司難以承受。而云大廠則憑借雄厚的財(cái)力，耗得起也打得起價(jià)格戰(zhàn)。它們通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，使得大模型和AI相關(guān)客單價(jià)難以提升。

在這場(chǎng)大模型To B市場(chǎng)的戰(zhàn)役中，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。留給AI公司的機(jī)會(huì)正在逐漸減少，它們需要尋找新的突破口和增長(zhǎng)點(diǎn)，以應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。