王靜剛畢業(yè)沒幾年，沒有任何零售或創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，是小白中的小白。在她猶豫是否要入局的短短半多個月間，成都又開出了十幾家該品牌的零食店。她擔(dān)心過競爭，但轉(zhuǎn)念一想，“那些老板又不是傻子，能開這么多，說明這事兒還是能干”。因為時間沒對上，她甚至沒參加招商會，也沒線下面談，就在線上交了一筆定金。

現(xiàn)在，為了爭奪加盟商，讓更多小白都能“無痛開店”，各家品牌門檻不斷降低。在加盟政策上，免加盟費、管理費、培訓(xùn)費、服務(wù)費、裝修利潤的“五個0”政策早已是常態(tài)，加盟不僅不用交加盟費，品牌還會給補(bǔ)貼。

今年品牌們各自殺向競對的腹地，補(bǔ)貼也隨之加碼。今年年初，趙一鳴和零食很忙合并的鳴鳴很忙集團(tuán)在北上進(jìn)入河南、河北等好想來更為強(qiáng)勢的省份時，開店補(bǔ)貼10萬元，如果開在競品高銷門店100米內(nèi)，還會額外補(bǔ)貼店鋪年租金或轉(zhuǎn)讓費的50%。而好想來在進(jìn)入鳴鳴很忙的西南大本營時，針對競品依舊是補(bǔ)貼年租金的50%，開店補(bǔ)貼則漲到了12萬。今年五月，好想來在成都開了第一場四川地區(qū)的招商會，補(bǔ)貼力度更大，沒有了在競品門店100米內(nèi)的條件，所有加盟商租金都補(bǔ)貼50%。

拒絕加盟商的情況，早已成了歷史，“今天你不通過這個加盟商的申請，明天他就跑到你的競對品牌去了”。

● 為了應(yīng)對競爭，“零食很忙”推出大零食主題門店“零食很大”。圖源：視覺中國

在林準(zhǔn)新開店的內(nèi)蒙古小鎮(zhèn)，4家好想來中有一家的選址讓林準(zhǔn)十分費解。那家店位于一條建材街上，是平房，林準(zhǔn)怎么看都覺得“太奇怪了”。但他也能理解，“現(xiàn)在只要你敢開，都會讓你開”。

4年前，零食很忙在城市的開店保護(hù)距離是800米，林準(zhǔn)曾經(jīng)被卡著800米開過一家店，已經(jīng)覺得對營業(yè)額影響很大，如今，這個距離縮短了一半，只有400米。原因之一，是“就算自己品牌不加密，好想來也會插到中間，那還不如自己人開了”。

這種“貼身肉搏”，讓好點位的爭搶變得更加激烈。

林準(zhǔn)開在內(nèi)蒙古的趙一鳴店鋪完成簽約后，好想來曾私下找過房東，加價3萬元，想讓房東將店鋪轉(zhuǎn)租給好想來，房東沒有答應(yīng)。

以前是同一品牌加盟商會搶點，零食很忙內(nèi)部的做法是加盟商將選定的鋪子上報系統(tǒng)，先到先得。過去，林準(zhǔn)和另一位加盟商看上了同一個鋪子，林準(zhǔn)先報上系統(tǒng)，但另一位加盟商違規(guī)操作，提前給房東塞了定金。最后他層層上報，拿回了鋪子。但當(dāng)疊加上外部的競爭，情況有些不一樣，“以前大不了就向上反映，現(xiàn)在要是好想來偷偷搶了，你找誰說去”。

假如選址不好，對加盟商來說是個很大的隱患。

王靜后來才意識到這件事，可惜已經(jīng)晚了。一開始，她在上班的間隙有一搭沒一搭地看了四五間鋪子，都沒有通過拓展經(jīng)理那一關(guān)。拓展經(jīng)理給她推了一些鋪子，因為什么都不懂，沒看出門道，也沒急著決定。

某天晚上十點，拓展經(jīng)理給她打電話，說有一位零食很忙的員工被開除，臨走前開出的一個鋪子還沒有上交提報，他花兩三千把這個信息買了下來，還幫人家找了新工作。鋪子很不錯，但是第二天早上10點有中介要帶人簽約，那位客戶是做餐飲的，還有中介費。他說已經(jīng)和房東聯(lián)系好了，只要趕在他們前面，房東肯定愿意簽約。

為了說服王靜，拓展經(jīng)理鏡頭一轉(zhuǎn)，向她展示這個位置有多少人流，又有蜜雪冰城、名創(chuàng)優(yōu)品這樣的“協(xié)同業(yè)態(tài)”，鋪子的二層還能改成倉庫，又節(jié)約一筆成本。加上公司補(bǔ)貼一半房租，“閉眼賺錢”。

王靜被說心動了。當(dāng)晚她去看了鋪子，到那兒已經(jīng)是凌晨12點，的確如拓展經(jīng)理所說，人很多，很熱鬧。

第二天早上8點，王靜就到了店里，拓展經(jīng)理看王靜還在考慮，打電話喊了一個其他品牌的加盟商來看。加盟商走后，拓展經(jīng)理對王靜說，“那個加盟商故意讓我跟你說，他沒看上這個鋪子”。言外之意，是加盟商也想要這個鋪子，希望王靜聽了放棄簽約。隨即又打電話給另一個從酒店轉(zhuǎn)行零食的加盟商，讓他跟王靜講講自己為什么轉(zhuǎn)行，講開零食店如何回本快。又勸王靜，“不行的地方你想開公司都不會讓你開，你就放心開”。等到了10點，真的來了一位中介，中介說租客路上堵車還沒到，讓房東再等等。

一套組合拳下來，王靜徹底迷糊了，當(dāng)日就簽了合同。只是一直到簽合同，那位租客都沒有出現(xiàn)。

門店開始裝修，王靜后知后覺琢磨出不對勁來。她去看了其他零食店的位置，發(fā)現(xiàn)要不挨著社區(qū)，要不挨著商圈，她的店在一條商業(yè)內(nèi)街，附近都是飯館，人們只會來這條街吃飯而不會購物。在店里盯裝修時，路過一個住在附近的大叔，問她準(zhǔn)備開什么，聽到是零食，大叔搖搖頭，不行，做不起來。王靜聽完，更加心灰意冷。而鋪子的二樓，也壓根改不了倉庫。

她想自己大概率是被拓展經(jīng)理“套路”了。

在林準(zhǔn)看來，拓展是最近這一兩年品牌為了應(yīng)對擴(kuò)張需求新設(shè)立的崗位。據(jù)零食很忙招聘官網(wǎng)，“拓展專員”的崗位從2022年3月開始招聘，工作職責(zé)的第一條，是“協(xié)助加盟商進(jìn)行門店選址”。四年前，林準(zhǔn)只有一個區(qū)域經(jīng)理可以對接，找鋪子全靠自己。而現(xiàn)在，拓展會幫忙選址、拿鋪子、談租金、向加盟商講解，提供“一條龍”服務(wù)，對小白來說是便利，但有時也會成為陷阱。王靜認(rèn)識的一個加盟商，就被拓展以轉(zhuǎn)讓費的借口騙了3萬元。

店雖然還沒開，但一口氣投入了66萬的成本，也只能硬著頭皮干下去。料到生意不會太好，王靜在各種細(xì)節(jié)上能省則省，一臺收銀機(jī)6800元，130平的門店，一般會配備3臺，王靜干脆只配兩臺，對接的運營說會不夠用，王靜在心里苦笑，“我看夠了”。原本打算招5個店員，最后也只招了4個，“這生意不配招5個”。

開店前，拓展經(jīng)理給出的數(shù)據(jù)是預(yù)計營業(yè)額每個月40萬，毛利率18%到20%，8到9個月回本。實際上，每個月營業(yè)額只有15萬，再加上為了帶動銷量發(fā)優(yōu)惠券做折扣，毛利率被拉到15%。按這個數(shù)據(jù)算，每個月的毛利連補(bǔ)貼前2萬7千的房租都收不回來，每一天都在虧本。店開了三個月，到了要付下一季度房租的時候，王靜賬面上只能拿出一個月的錢。

翻牌、插店、價格戰(zhàn)，加盟商貼身肉搏

零食折扣店的本質(zhì)是利用規(guī)模優(yōu)勢去和供應(yīng)商談價，壓縮傳統(tǒng)零售中的入場費、通道費、促銷費等中間費用，用大牌商品引流，靠散裝白牌零食賺錢。因此，規(guī)模是唯一的競爭維度。但加密開店終會飽和，商戰(zhàn)就會蔓延到其他層面。

比如輿論戰(zhàn)。

在抖音上搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，經(jīng)常會看到一類視頻，先拍攝空空蕩蕩的“自家”門店，再拍攝門庭若市的競品門店，像素模糊，鏡頭晃動，配上哭泣的背景音，視頻上打著幾行紅字，往往是這么寫的：花光60萬積蓄開了一家好想來/鳴鳴很忙，沒想到隔壁來了一家鳴鳴很忙/好想來，客流立刻就被分走了，我該怎么辦……

由于視頻太過樸素，有真實感，評論區(qū)也會出現(xiàn)很多共情的評論，然而只要點進(jìn)發(fā)布者主頁，會發(fā)現(xiàn)有一半是上述的“賣慘”視頻，而另一半，則是夸贊那個視頻中搶走他生意的競品。偽裝成加盟商，是為了“踩一捧一”。

各大品牌的招商、拓展、加盟商也在網(wǎng)上互相攻擊對方是那個最先破壞行規(guī)，挑起惡意競爭的人。

品牌們曾發(fā)表官方聲明抵制不正當(dāng)競爭，地域性品牌戴永紅零食的聲明寫道，競爭品牌“某想來”通過不正當(dāng)手段聯(lián)系戴永紅零食的加盟商，開出誘人條件引導(dǎo)戴永紅零食加盟店翻牌或轉(zhuǎn)讓變更為“某想來”品牌。零食很忙也在今年發(fā)布過聲明，提及“某想來”在競爭中采取不正當(dāng)手段。

林準(zhǔn)的確收到過來好想來邀請他翻牌并且補(bǔ)貼40萬的電話，但在社交媒體上，從好想來翻牌成趙一鳴的例子也并非沒有。

除了翻牌，還有另一種打壓對手的手段——插店，指緊挨著已經(jīng)開業(yè)或準(zhǔn)備開業(yè)的門店，開出競品。因為兩家店高度相似，插店等于分去一半的人流，和翻牌一樣被認(rèn)為是破壞了行業(yè)規(guī)則。

在“趙一鳴零食孟老師”的抖音中，有一個合集叫作“友商插店”，記錄了趙一鳴在江西被插的門店。除了譴責(zé)友商插店的“無恥”，還會反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“但凡插店的，我們都會在50米內(nèi)再補(bǔ)一家店”。合集第一條，他擲地有聲地喊著，“犯我一鳴者，雖遠(yuǎn)必誅”。他主頁的背景顯示，在2024年零食很忙和趙一鳴一同舉辦的年度伙伴大會上，他的tittle是“趙一鳴零食招商副總監(jiān)”。

● 湖南某市，街上的“四個朋友”。戴永紅和網(wǎng)批碼頭是量販零食賽道里的兩個地方品牌。圖源受訪者

今年林準(zhǔn)被插了兩家店。因為發(fā)現(xiàn)城市競爭激烈、趨于飽和，林準(zhǔn)的十二家門店，大多開在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。早些時候，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只開放給一家加盟商，雖然客單價、營業(yè)額都低，但免于競爭。只是“千算萬算沒算到連每個月30萬的店也會被插”。

某天他在外地接到了重慶鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店長的電話，電話那頭說，店對面的超市似乎要改開零食店。林準(zhǔn)不太相信，“我以為是要重新裝修一下，拓一個區(qū)域出來專門賣零食之類的。我想我們那店有什么好插的”。直到店員說，招聘啟事都貼出來了，上面好像是一只兔子。

“一只兔子？”林準(zhǔn)心里咯噔一下，“那完了呀，那是好想來”。

這是真正的貼身肉搏：如果是插一家月銷100萬的高銷店，那么各分50萬，還有些利潤。但如果是插一家月銷30萬的低銷店，一人15萬，誰都別想活。

牌也翻了，店也插了，最后如何吸引更多的顧客讓自己活下去，答案就只有價格。

量販零食的第一次價格戰(zhàn)，是在2022、2023年，零食很忙和趙一鳴各自從湖南和江西走向全國的時候。起初，只是加盟商的自發(fā)行為，趙一鳴每月有一天會員日88折的活動，零食很忙的加盟商不希望客人因此流失，于是也做了會員日折扣活動。但緊接著，更加猛烈的價格戰(zhàn)開始了，從8.8折一路往下，林準(zhǔn)見過最低的折扣是5.8折。

不過價格戰(zhàn)沒打多久，零食很忙和趙一鳴就合并了。再和好想來打起來，經(jīng)歷過“忙趙大戰(zhàn)”的加盟商們對這一套流程相當(dāng)熟悉，“都不用一點點降，上來就是6.8折”。除了一開始自發(fā)的88折，后期所有折扣都由公司補(bǔ)貼。

面對插店，林準(zhǔn)依舊選擇價格戰(zhàn)。他向總部申請，希望能在對面的好想來開業(yè)前打幾天折。在附近的競對品牌開業(yè)前打折，是零食店們應(yīng)對競爭常用的辦法，目的是在對手開業(yè)前消耗附近的購買力，也讓人們習(xí)慣折扣，等到對手開業(yè)再打折，就很難吸引關(guān)注。也許是考慮到這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店本來月銷就低，燒不了什么錢，總部大手一揮，給林準(zhǔn)批了一個月的6.8折，“提前打折打一個月，把它拖死算了”。

也有拓展給林準(zhǔn)打電話，建議他在好想來邊上補(bǔ)一家店，“你兩個店打他一個店，把他人流動線夾斷”，但林準(zhǔn)覺得“補(bǔ)一家店這個應(yīng)對方法很蠢”。雖然公司會補(bǔ)貼房租、轉(zhuǎn)讓費，也會通過補(bǔ)貼保證一年內(nèi)兩家店利潤和以前一樣多，但林準(zhǔn)算過一筆賬，無論如何前期要投入四五十萬的成本，補(bǔ)貼意義不大。

后來林準(zhǔn)和對面翻牌成好想來的超市老板交流，得知對方也是被拓展忽悠了。在拓展的口中，林準(zhǔn)的店月銷五六十萬，只要能分一半就穩(wěn)賺不賠。這個數(shù)據(jù)從何而來，林準(zhǔn)猜測是蹲了門店的客流量，但高估了客單價，“每天來五百人，客單價按平均數(shù)40元算，這樣一個月確實有60萬，但我們客單價才十幾塊”。

真的把店開起來后，超市老板看著自己每月10萬出頭的銷售額，百思不得其解，心想難道自己和別人在經(jīng)營上差距就這么大？起初林準(zhǔn)說自己每個月月銷只有30萬，超市老板沒有相信，直到看到后臺數(shù)據(jù)，他徹底傻眼，“原先開超市還能賺點，現(xiàn)在是賠錢了”，他計劃等把好想來每月發(fā)放1萬的12萬補(bǔ)貼拿完，就把店關(guān)了。

加盟量販零食，還是不是好生意？

去年零食很忙和趙一鳴打架時，林準(zhǔn)就想轉(zhuǎn)行，覺得“太卷了”。沒想到年底零食很忙和趙一鳴突然戰(zhàn)略合并，從爭鋒相對的敵人變成了家人。

關(guān)于這次合并，市場上曾有一些猜測，認(rèn)為是不是投資人從中斡旋等。不過，在趙一鳴CEO趙定的采訪中，他表示自己和零食很忙的CEO晏周2018年就認(rèn)識，品牌開放加盟也受其影響。合并只是因為價格戰(zhàn)繼續(xù)打下去沒有意義，對彼此都是消耗。

林準(zhǔn)以為“戰(zhàn)爭會就此結(jié)束”，于是沒有轉(zhuǎn)行，繼續(xù)開店。沒想到，好想來又出現(xiàn)了，但這次的戰(zhàn)爭似乎沒那么快結(jié)束。

合并后的鳴鳴很忙集團(tuán)在今年6月成為行業(yè)內(nèi)第一家萬店集團(tuán)，目前門店數(shù)超過一萬三千家。而好想來在被萬辰集團(tuán)收購后，也陸續(xù)完成和來優(yōu)品、吖滴吖滴等其他零食品牌的合并整合，目前門店數(shù)超七千家。

出現(xiàn)橫向的整合并購，被視作行業(yè)進(jìn)入下半場的標(biāo)志之一，盡管量販零食賽道上還有不少如零食有鳴、愛零食等地方玩家，但格局基本已經(jīng)確定。

對中小品牌來說，生存變得更困難了。今年，林準(zhǔn)開在湖南的一家零食很忙被愛零食插了店，兩家店僅一條馬路之隔。愛零食先一步開始打折，林準(zhǔn)沒有跟進(jìn)，“沒當(dāng)個對手”。沒想到不到一年，愛零食自己關(guān)了店。黃色的門頭上，愛零食三個字和品牌形象被挖掉，只留下四個空白的大洞。

社交平臺上，每當(dāng)有人問林準(zhǔn)現(xiàn)在零食店還能不能開，他給出的回答都是，如果你非要開，就在零食很忙、趙一鳴、好想來三家里選吧。

補(bǔ)貼力度加大、開店難度變小，看起來，加盟的門檻是變低了，但林準(zhǔn)覺得，如果想要賺到錢，實際上是要求更高、更困難了，“你得有自己的判斷，不能被品牌當(dāng)槍使”。

四年前，林準(zhǔn)開的第一家店只有90平，毛利率能做到22%、23%，差不多一年回本。四年后，林準(zhǔn)每一家店都在150平以上，毛利下降了4到5個百分點，回本周期拉長到了一年半。如果不幸遇上插店，回本則變得遙遙無期。這對加盟商的資金提出了更高的要求。

這些年，品牌要求店越開越大、工程條件也越來越苛刻，從一開始的“面積不低于80平，兩門頭”，到“面積不低于100平，招牌長不低于8米”，再到現(xiàn)在的“面積不低于150平，招牌長不低于12米”。

● 趙一鳴門店。圖源受訪者

起初林準(zhǔn)并不愿意開大店，大店意味著更高的店租、更多的備貨，店內(nèi)產(chǎn)品SKU是固定的，光增加門店面積，林準(zhǔn)覺得意義不大，“我以前開店都很隨意，我覺得能賺錢我就開”。然而這兩年他意識到，“如果行業(yè)不內(nèi)卷，你怎么干都行，但是內(nèi)卷，你就既要考慮眼下能不能賺到錢，又要考慮未來會不會有競爭”。

當(dāng)把競爭因素納入考量的標(biāo)準(zhǔn)，他也愿意開大店了。面積大、招牌顯眼，是最簡單粗暴吸引客流的辦法，更重要的原因是，當(dāng)他把一定區(qū)域范圍內(nèi)最大的鋪子拿到自己手里，相當(dāng)于為自己提前解決了一個隱患，“如果有人要來和我競爭，第一他得考慮能不能找到和我一樣大的鋪子，第二他得考慮能不能打過我。長期考慮，風(fēng)險會更小”。

在我的店鋪周圍，有沒有可能開出比我更好的鋪子？這成了林準(zhǔn)近一兩年選址極重要的一條指標(biāo)。還有一些老加盟商的做法是，如果打聽到門店附近最近放出了三間連在一起的店鋪，就會租下中間那間，讓門頭連不起來。轉(zhuǎn)租出去，哪怕是空著，也好過忽然開成零食店和自己搶生意。也有人會給房東塞錢，“只要不租給開零食店的就行”。

雙十一結(jié)束后，多名加盟商表示接到公司通知，價格戰(zhàn)全面停止。撤下折扣物料的第一天，林準(zhǔn)的某家店單日營業(yè)額從1萬驟降到了6000元。很長一段時間里，零食店靠折扣帶動銷量，有公司補(bǔ)貼保底毛利，賺的還比不打折時多些。

但無止盡的折扣和競爭終究是對市場資源的消耗，如何面對已經(jīng)習(xí)慣了6.8折的消費者，如何在沒有公司補(bǔ)貼的情況下自負(fù)盈虧，純粹為了競爭插的店、補(bǔ)的店又該怎么辦，對許多加盟商來說還是未知數(shù)。

林準(zhǔn)說，如果未來有非常有把握的鋪子，他依然會開。但他同時也在尋找轉(zhuǎn)行的機(jī)會，至少今年，他不會再開新店了。