法大大成立十周年之際，聯(lián)合「甲子光年」重榜發(fā)布《中國電子簽十年風(fēng)云錄》，通過應(yīng)用者、從業(yè)者、觀察者的不同視角，記錄電子簽?zāi)酥習(xí)r代發(fā)展的風(fēng)云十年。本期是刊物精彩內(nèi)容呈現(xiàn)的第四期。

守望邊界：電子簽的過去、現(xiàn)在與未來

這幾年，一個極具時尚感和舒適度的內(nèi)衣服裝品牌在年輕人中變得炙手可熱。

從最初的無標(biāo)簽內(nèi)衣，到后來的不掉跟襪子，再到?jīng)銎し罆裣盗?、熱皮保暖系列等產(chǎn)品，該品牌將細(xì)節(jié)和品質(zhì)做到了極致。在它的廣告中，模特用頭發(fā)遮住眼睛，這樣顧客就會將目光聚焦于產(chǎn)品本身;甚至在包裝設(shè)計上也要追求可再利用性，將價值感和環(huán)保主張傳遞到了極致。這個品牌就是蕉內(nèi)。

蕉內(nèi)自2016年成立以來，銷售額曾連續(xù)多年實現(xiàn)超過100%的增長。對于時尚服裝品牌而言，速度意味著競爭力，一款新品比友商早發(fā)布1周與晚發(fā)布1周，其市占率、營收會出現(xiàn)天壤之別。

蕉內(nèi)在與供應(yīng)商簽訂采購合同時，通過使用電子簽，將簽約時間從傳統(tǒng)的1周多縮短到1天內(nèi)完成，這不僅讓公司能夠快速響應(yīng)市場變化、迅速推出新品，降低庫存積壓的風(fēng)險，也使回貨周期從此前的1個月以上，縮減到2周左右。

蕉內(nèi)是法大大電子簽在服裝領(lǐng)域的一個典型應(yīng)用案例，也是法大大不斷成長的一個見證者。

? 從簽約工具到協(xié)同平臺

2014年前后誕生的這一批電子簽廠商，通過技術(shù)創(chuàng)新使電子簽的產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生了根本變化。

最顯著的不同是，新興廠商將傳統(tǒng)的電子簽產(chǎn)品從實體的U盾轉(zhuǎn)變?yōu)榛谠频腟aaS服務(wù)，簡化了部署過程，降低了使用門檻，提供了更高的靈活性和可擴(kuò)展性，而且實現(xiàn)了跨終端支持，用戶可以在多種終端上使用，不受設(shè)備和地點限制。這個領(lǐng)域的新晉玩家，在云端的密鑰管理系統(tǒng)中托管用戶的私鑰，通過多因素身份認(rèn)證確保簽名的安全性和合法性。

這些變化在以前不可想象。

蕉內(nèi)所使用的法大大初代電子簽產(chǎn)品，是一款工具型產(chǎn)品，更強(qiáng)調(diào)接口的靈活性和可組裝性(原子性)。隨著電子簽名應(yīng)用滲透率和接受度的提升，市場對產(chǎn)品的需求也在不斷提升。早期產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場的需求，因此需要進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和升級。

于是“法大大電子合同和電子簽云服務(wù)平臺”(FASC)應(yīng)運而生，從最初的簽約工具到現(xiàn)在的協(xié)同平臺，法大大不僅僅提供電子簽名服務(wù)，還集成了起草協(xié)商、合同審查與審批流、合同歸檔與臺賬、證據(jù)保全等多種功能，構(gòu)建商業(yè)契約的數(shù)字化基礎(chǔ)能力，助力企業(yè)和社會的數(shù)字化升級。

“新平臺與初代產(chǎn)品在定位和架構(gòu)上有顯著差異，舊產(chǎn)品側(cè)重于工具性，靈活度高。新平臺更注重統(tǒng)一賬戶體系和用戶授權(quán)模型，提供了更好的用戶體驗和更高的協(xié)同效率。”法大大副總裁李琳說。

在過去十年的技術(shù)浪潮中，技術(shù)創(chuàng)新方面有幾個節(jié)點讓李琳印象深刻，比如向云原生架構(gòu)轉(zhuǎn)型、收購CA機(jī)構(gòu)、自研文檔加工與簽章引擎等等。

(法大大產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊早期工作照)

法大大從2018年開始全面轉(zhuǎn)向云原生技術(shù)架構(gòu)，這一轉(zhuǎn)型不僅提高了系統(tǒng)的穩(wěn)定性和擴(kuò)展性，還改變了研發(fā)和運維的范式。公司統(tǒng)一了內(nèi)部的研發(fā)和運維規(guī)范，構(gòu)建了統(tǒng)一的CI/CD(持續(xù)集成/持續(xù)交付)流水線，為后續(xù)的技術(shù)轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。同時，所有產(chǎn)品都按照微服務(wù)和容器化的方向進(jìn)行改進(jìn)，實現(xiàn)了持續(xù)交付能力?，F(xiàn)在，法大大的所有產(chǎn)品開發(fā)均構(gòu)建在云原生的技術(shù)底座上。

轉(zhuǎn)型云原生架構(gòu)之后，法大大的研發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施可以支持大規(guī)模、多團(tuán)隊的協(xié)同研發(fā)，少量運維工程師就能夠管理幾千個服務(wù);通過故障自愈機(jī)制，服務(wù)出現(xiàn)故障時，系統(tǒng)可以自動恢復(fù)服務(wù)，提高了系統(tǒng)的可用性和韌性;此外，在云原生架構(gòu)下，平臺還具備彈性伸縮能力，系統(tǒng)可以根據(jù)流量的變化，動態(tài)調(diào)整服務(wù)的副本數(shù)，確保在高并發(fā)請求下仍能保持良好的性能，同時也能起到優(yōu)化云資源成本的作用。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，法大大平臺需要處理的文檔數(shù)量急劇增加。文檔處理過程中涉及大量敏感信息，確保這些信息的安全性和隱私保護(hù)至關(guān)重要。早期，電子簽廠商一般會選擇使用國外開源文檔軟件，而使用第三方文檔處理工具可能會帶來版權(quán)上的風(fēng)險和法律糾紛。法大大未雨綢繆，投入大量資源建立了一支專注于文檔底層技術(shù)研發(fā)的團(tuán)隊，把核心技術(shù)掌握在手里。

李琳回憶起早年的一次意外事故，深圳因遭遇惡劣的臺風(fēng)天氣而停電數(shù)小時，導(dǎo)致合作的CA機(jī)構(gòu)的機(jī)房斷電停擺，幸運的是法大大提前部署了備用通道并及時切換，才沒有對客戶的業(yè)務(wù)造成影響。此事也讓法大大強(qiáng)烈意識到，CA機(jī)構(gòu)穩(wěn)定、高吞吐的業(yè)務(wù)處理能力的重要性，于是在2019年，法大大收購了山東云海CA(后更名為山東豸信CA)。

這次收購除了獲取CA資質(zhì)之外，按照監(jiān)管部門的最高技術(shù)要求，法大大還投入了大量人力和資金完成了雙機(jī)房基礎(chǔ)設(shè)施重建和密碼服務(wù)升級，并以山東豸信認(rèn)證服務(wù)有限公司完成電子認(rèn)證服務(wù)許可、電子政務(wù)電子認(rèn)證服務(wù)許可的換發(fā)。法大大因此也成為了行業(yè)內(nèi)最早一家擁有完整自建CA基礎(chǔ)設(shè)施的電子簽名服務(wù)商。

? 守住產(chǎn)品的邊界

過去十年，中國SaaS創(chuàng)業(yè)者走過的彎路不計其數(shù)，融資之后盲目擴(kuò)張帶來的教訓(xùn)最為慘痛。尤其是在產(chǎn)品上的擴(kuò)張，每增加一款看似可以輕易拿下的產(chǎn)品，都有可能把團(tuán)隊拖進(jìn)無盡的泥潭。

產(chǎn)品-市場匹配(Product-Market Fit，PMF)是產(chǎn)品/服務(wù)與市場需求之間的理想契合狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，產(chǎn)品找到了正確的市場定位，具備了可持續(xù)增長的基礎(chǔ)。只有堅持以PMF成功作為產(chǎn)品上市投資的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)才能避免在非核心領(lǐng)域過度投資，從而能更有效地利用有限的資源，保證產(chǎn)品規(guī)?；纳虡I(yè)成功。

然而SaaS企業(yè)在業(yè)務(wù)開展過程中，會收到很多客戶需求反饋，如果僅打著“以客戶為中心”的口號，不加以場景調(diào)研和意圖挖掘的話，很容易將產(chǎn)品邊界無限擴(kuò)大，反而會導(dǎo)致更差的客戶體驗，或核心痛點無法有效解決的問題。

李琳表示：“法大大的核心定位是一家電子簽名公司，重心始終放在實名認(rèn)證、證書簽發(fā)、文件簽署以及證據(jù)保全等核心功能上，確保在這些領(lǐng)域做到深入和專業(yè)。比如，公司不會因為增加了合同管理相關(guān)功能就將自己定位為一家合同管理公司，法大大與合同管理廠商是優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系。

他列了幾條識別客戶需求的基本原則：

（1）合規(guī)性。嚴(yán)格遵守法律法規(guī)。任何客戶提出的需求必須符合國家的法律法規(guī)，確保所有操作符合數(shù)據(jù)安全與個人信息保護(hù)法規(guī)，維護(hù)用戶數(shù)據(jù)的安全性和隱私。

（2）安全性。安全性是法大大產(chǎn)品的基本屬性，公司會評估客戶需求實現(xiàn)是否有助于提高產(chǎn)品的安全性。比如，對于需要更高安全等級的需求，法大大開發(fā)了手機(jī)盾SDK，提供了移動版的“UKey”，提高了私鑰的安全保護(hù)等級。

（3）提效率，降風(fēng)險。公司重視可以幫助客戶提升工作效率、降低客戶風(fēng)險的需求。例如，通過自動化處理和智能審核等功能，減少法務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)，提高合同處理效率;幫助客戶降低操作風(fēng)險，確保合同的完整性和不可篡改性，從而增強(qiáng)客戶的信任度和滿意度。

（4）普適性需求。評估客戶的需求是否具有普適性，即能否適用于多個客戶，而不僅僅是單一客戶。如果某個需求只能滿足特定客戶的需求，而無法廣泛應(yīng)用，法大大通常不會將其納入標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是采用定制化的方式去解決。

如此，法大大在不斷變化的市場環(huán)境中保持著清晰的產(chǎn)品邊界，確保業(yè)務(wù)在核心領(lǐng)域內(nèi)行走。

? AI大模型浪潮下的電子簽

AI大模型浪潮興起近兩年，目前已經(jīng)到了商業(yè)化落地的關(guān)鍵階段，而SaaS產(chǎn)品與各行業(yè)的結(jié)合，正是大模型落地的絕佳場景。法大大在AI領(lǐng)域的布局和發(fā)展可以分為幾個階段，并且涵蓋了多個應(yīng)用場景。

法大大從2019年就已經(jīng)布局AI，公司成立了AI實驗室，專注于OCR技術(shù)和NLP技術(shù)的應(yīng)用。OCR技術(shù)用于將紙質(zhì)合同數(shù)字化，通過掃描紙質(zhì)文檔并將其轉(zhuǎn)換為可編輯的電子文本，可以快速實現(xiàn)紙質(zhì)合同的數(shù)據(jù)識別處理。

基于NLP與機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，法大大開發(fā)了合同智能審查系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠?qū)贤M(jìn)行智能審查，提取甲乙方信息、履約責(zé)任條款、付款條件等關(guān)鍵信息內(nèi)容，并且借由專業(yè)法律知識工程師梳理審查規(guī)則，能夠快速識別合同中的常見風(fēng)險。合同智能審查系統(tǒng)主要面向能源、物流等領(lǐng)域的大型企業(yè)客戶，實現(xiàn)了較高的智能化水平。

隨著2022年以后大模型技術(shù)的興起，法大大開始探索新的工程路徑和技術(shù)應(yīng)用。大模型強(qiáng)大的泛化和推理能力降低了開發(fā)AI應(yīng)用的門檻，使得法大大能夠更高效地開發(fā)新的AI產(chǎn)品。

比如提示詞工程與檢索增強(qiáng)生成(RAG)，可通過優(yōu)化提示詞來激發(fā)大模型的潛能，提高生成內(nèi)容的相關(guān)性和準(zhǔn)確性;還可通過微調(diào)基座模型，即向模型輸入特定數(shù)據(jù)集進(jìn)行微調(diào)，使其更加適合特定的應(yīng)用場景。為此，法大大投入了專門的算力資源來支持研發(fā)工作。

落到具體應(yīng)用，場景也比以前更豐富。比如，用戶可以使用法大大的AI產(chǎn)品進(jìn)行合同起草、摘要總結(jié)、智能審查、關(guān)鍵信息提取、文本翻譯、司法問答等工作。

據(jù)李琳透露，目前法大大正在與3000多家組織和企業(yè)客戶合作共創(chuàng)，進(jìn)行灰度測試。這些客戶使用法大大的AI產(chǎn)品，提供反饋建議。通過客戶反饋和數(shù)據(jù)積累，法大大持續(xù)優(yōu)化AI模型，提高輸出內(nèi)容的準(zhǔn)確性和適用性，滿足更多客戶的實際需求。

(2022年6月 法大大發(fā)布合同智能審核產(chǎn)品)

? 為數(shù)字契約構(gòu)筑穩(wěn)固底座

安全與合規(guī)對電子簽服務(wù)意味著什么不言而喻，一旦有失，客戶多年積累起的信任大廈就會崩塌。

一般而言，電子簽的安全合規(guī)系數(shù)與公司管理層的重視程度相關(guān)。法大大成立了數(shù)據(jù)安全與個人信息保護(hù)委員會，由公司創(chuàng)始人黃翔直接負(fù)責(zé)，確保數(shù)據(jù)安全和個人信息保護(hù)工作的高效推進(jìn)。公司在電子簽名及相關(guān)服務(wù)的合規(guī)性和安全性方面采取了多方面措施，形成了一個立體的安全框架。

法大大嚴(yán)格遵循《網(wǎng)絡(luò)安全法》《數(shù)據(jù)安全法》《個人信息保護(hù)法》《密碼法》等法律法規(guī)，隨著法規(guī)的變化不斷調(diào)整內(nèi)部政策和操作，確保產(chǎn)品服務(wù)始終符合最新的法律要求。在合規(guī)認(rèn)證與標(biāo)準(zhǔn)層面，公司通過了ISO 27001信息安全管理體系認(rèn)證、ISO 27701隱私信息管理體系認(rèn)證、ISO 22301業(yè)務(wù)連續(xù)性管理體系認(rèn)證、“等保三級”測評、數(shù)據(jù)安全管理能力認(rèn)證(DSMC)等。公司每年接受如英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(BSI)等權(quán)威機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場審查，通過第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)對資質(zhì)的審核，來推動公司內(nèi)部整個安全體系的有效運行。

(法大大部分產(chǎn)品資質(zhì))

在公司內(nèi)部，法大大建立了全面的安全管理體系，確保網(wǎng)絡(luò)安全、業(yè)務(wù)安全和人員安全。比如對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行安全控制，對關(guān)鍵崗位人員的背景進(jìn)行調(diào)查等。為確保電子簽業(yè)務(wù)的連續(xù)性，公司遵循“Design for Failure”(為失敗而設(shè)計)理念，即假設(shè)所有外部服務(wù)都可能失效;法大大采用多供應(yīng)商策略，以確保在某一供應(yīng)商出現(xiàn)問題時，可以迅速切換到其他供應(yīng)商。實際上這也體現(xiàn)了“零信任”的核心思想?不信任任何內(nèi)部或外部的網(wǎng)絡(luò)連接，除非經(jīng)過驗證。

此外，法大大還推進(jìn)透明化安全治理，發(fā)布信息安全白皮書，詳細(xì)披露公司在安全管理、技術(shù)手段及運營機(jī)制上的做法，白皮書內(nèi)容會定期更新，反映最新的安全措施和改進(jìn)。

通過這些多層次、多維度的安全措施，法大大不僅確保了其產(chǎn)品的合規(guī)性和安全性，還提高了客戶對公司的信任度。

李琳透露，法大大在未來兩三年內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)劃主要集中在智能化和平臺化兩個核心方向。

智能化方面，主要是提高現(xiàn)有產(chǎn)品的智能水平。例如，利用大模型技術(shù)實現(xiàn)更高效的合同起草。用戶只需輸入簡單的信息，系統(tǒng)便能自動生成完整的合同草案。此外，這項技術(shù)還可以提高合同審查的準(zhǔn)確性和效率，并提供法律條款推薦服務(wù)。法大大還將拓展新的智能應(yīng)用場景，比如使用AI智能體技術(shù)對合同進(jìn)行風(fēng)險評估和合規(guī)檢查，以提前發(fā)現(xiàn)潛在的法律風(fēng)險。

平臺化方面，法大大致力于構(gòu)建一個可信的數(shù)字契約基礎(chǔ)設(shè)施。這不僅包括將電子簽名能力滲透到更多行業(yè)和場景中，還涉及擴(kuò)展平臺的功能，例如開發(fā)智能表單、提供可視化流程編排工具，并與其他企業(yè)軟件進(jìn)行服務(wù)集成和數(shù)據(jù)互通，從而提供更加完整的服務(wù)體驗。此外，法大大還將推動全球化布局，旨在建立一個支持跨境協(xié)議簽署的平臺，以解決中資企業(yè)在海外市場以及外資企業(yè)進(jìn)入中國市場時面臨的協(xié)議簽訂難題。同時，法大大也在積極構(gòu)建一個更開放的開發(fā)者生態(tài)系統(tǒng)，以吸引更多外部開發(fā)者和合作伙伴加入平臺，共同為客戶開發(fā)更加貼合業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用解決方案。

關(guān)于做平臺未來可能遇到的挑戰(zhàn)，李琳認(rèn)為，公司在技術(shù)層面需要具備應(yīng)用組裝能力，通過靈活的流程編排和能力集成工具來支持多樣化的場景化應(yīng)用;同時要遵守不同國家和地區(qū)的法律法規(guī)，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私保護(hù)。在市場層面，需要積累足夠多的用戶規(guī)模，以吸引活躍的開發(fā)者和合作伙伴。畢竟，如果沒有足夠規(guī)模的用戶打底，平臺就無從談起。

電子簽的生態(tài)圖景與現(xiàn)實挑戰(zhàn)

一個區(qū)域內(nèi)，陽光空氣土壤水分，花草樹木飛鳥蟲魚，彼此依賴，相互影響，共生共長，這就是一種生態(tài)。企業(yè)跟生物一樣，都需要一個外部生存環(huán)境，它們直接或間接依賴別的企業(yè)組織而存在，從而形成經(jīng)濟(jì)共同體。

這些年SaaS企業(yè)對生態(tài)的認(rèn)知不斷深入，重視程度不斷提高，“要么融入生態(tài)，要么自建生態(tài)”正在成為共識，生態(tài)構(gòu)建也正在走進(jìn)SaaS公司的戰(zhàn)略核心。

2020年之后，電子簽迎來一個關(guān)鍵的發(fā)展階段，政府相關(guān)部門發(fā)布了上百項鼓勵電子簽應(yīng)用推廣的政策、文件，為整個行業(yè)帶來了一波政策紅利。在這波發(fā)展熱潮中，電子簽廠商的生態(tài)戰(zhàn)略不斷調(diào)整，生態(tài)理念愈發(fā)成熟，生態(tài)打法更加務(wù)實。

? 生態(tài)的邏輯

SaaS 行業(yè)看似簡單，實際上卻有著紛繁漫長的產(chǎn)業(yè)鏈條。

各大云平臺廠商扮演基礎(chǔ)設(shè)施角色，SaaS企業(yè)要在云平臺上部署應(yīng)用，云平臺就成了SaaS企業(yè)獲取資源的入口，平臺掌握了幾乎絕對的話語權(quán);站在鏈條終端的是各大通用的平臺型SaaS公司，它們依靠自身龐大的客戶群體和自身軟件在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的核心支配地位，形成了對下游專業(yè)軟件和工具軟件廠商的領(lǐng)導(dǎo)地位。

SaaS生態(tài)鏈條的另一端是各種工具軟件及專業(yè)軟件，電子簽就屬于這一類，它們在整個SaaS行業(yè)鏈條中也很重要，但不是支配地位，大多依賴大型通用軟件廠商和云平臺廠商來發(fā)展。

頭部軟件公司所處的“生態(tài)位”，決定了他們更傾向于自建生態(tài)平臺。比如，華為、騰訊、金蝶、致遠(yuǎn)互聯(lián)等。

在2020年的金蝶云蒼穹峰會上，金蝶集團(tuán)宣布了“平臺+人財稅+生態(tài)”戰(zhàn)略，正式啟動了蒼穹生態(tài)合作計劃。2022年，金蝶正式設(shè)立規(guī)模十億元的產(chǎn)業(yè)基金，命名為“金蝶追光者數(shù)字產(chǎn)業(yè)基金”，成立初衷是全力以赴支持和賦能金蝶生態(tài)伙伴轉(zhuǎn)型升級。截至2024年，金蝶已有超過5000家生態(tài)合作伙伴。

金蝶是從客戶需求的角度去反推該建設(shè)一個什么樣的平臺，其生態(tài)戰(zhàn)略可以總結(jié)為“1+3+N”模型。其中，“1”是指蒼穹PaaS平臺，“3”是指人力資源、財務(wù)和稅務(wù)三大核心SaaS，“N”則代表生態(tài)SaaS應(yīng)用。

金蝶中國ISV生態(tài)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王金林表示，用云訂閱模式再造一個金蝶的目標(biāo)基本達(dá)成，一個更健康的云訂閱生態(tài)也日漸成型。金蝶聚焦人財稅，同時提供領(lǐng)先的蒼穹技術(shù)平臺，將金蝶30多年的業(yè)務(wù)沉淀和領(lǐng)先技術(shù)平臺賦能給伙伴，讓伙伴聚焦業(yè)務(wù)快速構(gòu)建行業(yè)解決方案。健康有序的生態(tài)構(gòu)建需要金蝶和伙伴共同踐行承諾，金蝶將和伙伴一起保障產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的生態(tài)產(chǎn)品及服務(wù)。

王金林用“利他”兩個字來概括金蝶的生態(tài)愿景，即通過成就合作伙伴來實現(xiàn)自身的發(fā)展。在金蝶這個以共贏為基礎(chǔ)的生態(tài)系統(tǒng)中，每個參與者都能找到自己的價值和發(fā)展空間，合作不限于技術(shù)或產(chǎn)品層面，也包括更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

他表示，金蝶的目標(biāo)是要打造世界一流的生態(tài)，所以更要加速蒼穹ISV伙伴的發(fā)展，只有真正地開放蒼穹平臺的技術(shù)，才能讓更多的國內(nèi)外的軟件廠商以最低的成本，方便、快捷地使用蒼穹。金蝶不僅為伙伴提供了全方位的平臺技術(shù)賦能體系(如學(xué)習(xí)成長中心、免費的賦能課程、開放的開發(fā)者交流平臺等)，還為合適的伙伴開放營銷渠道(60家直營機(jī)構(gòu)、3000+營銷伙伴)，助力伙伴贏得更大的商業(yè)成功。截至目前，已有超過200家伙伴基于蒼穹平臺研發(fā)和構(gòu)建行業(yè)和領(lǐng)域解決方案，相信未來會有更多的合作伙伴加入金蝶生態(tài)，打造出更高質(zhì)量的產(chǎn)品解決方案。

致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁兼營銷中心總經(jīng)理陸光宇認(rèn)為，致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)打法與華為的生態(tài)戰(zhàn)略更為貼近。

這些年，致遠(yuǎn)互聯(lián)從傳統(tǒng)的OA(辦公自動化)系統(tǒng)升級到AI-COP(數(shù)智化協(xié)同運營平臺)，已經(jīng)從單一產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_、產(chǎn)品及解決方案綜合提供商。

致遠(yuǎn)互聯(lián)一方面尋求融入生態(tài)，與華為云、百度、釘釘?shù)却笊鷳B(tài)進(jìn)行合作，學(xué)習(xí)和借鑒其成功的經(jīng)驗;另一方面，構(gòu)建自己的生態(tài)體系，與伙伴基于AI-COP平臺實現(xiàn)價值共創(chuàng)、融合發(fā)展。

致遠(yuǎn)互聯(lián)于2019年推出“蜂巢計劃”，重構(gòu)原有的生態(tài)伙伴體系，推動合作伙伴的多元化和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。公司鼓勵經(jīng)銷商從單純的商業(yè)伙伴，升級為能力型和解決方案型的伙伴。

此外，致遠(yuǎn)互聯(lián)在全國主要省會城市設(shè)立了全資直營分公司，聚焦區(qū)域市場的深耕細(xì)作;選擇制造、金融、教育等重點行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行深度拓展，結(jié)合區(qū)域特色進(jìn)行差異化經(jīng)營。

據(jù)陸光宇介紹，致遠(yuǎn)互聯(lián)在選擇生態(tài)伙伴時，有一套明確的生態(tài)畫像和評估標(biāo)準(zhǔn)，比如，雙方要有共同的目標(biāo)客戶群體，伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該與致遠(yuǎn)形成互補(bǔ);雙方要無縫集成，為客戶提供一體化的體驗;伙伴要具備在全國范圍內(nèi)提供銷售、實施、維護(hù)和支持等服務(wù)的能力。

陸光宇表示，只有當(dāng)合作伙伴完全滿足上述三個標(biāo)準(zhǔn)后，才會被提升到總部級合作。這種級別的合作通常涉及聯(lián)合開發(fā)、共同市場推廣等更深入的戰(zhàn)略合作。

? 彎路與挑戰(zhàn)

SaaS公司做生態(tài)是一個不斷探索的過程，此間有彎路也有挑戰(zhàn)。

王金林認(rèn)為，SaaS生態(tài)平臺容易進(jìn)入盲目擴(kuò)張的誤區(qū)，如果過于追求合作伙伴的數(shù)量，忽視了質(zhì)量把控，就會稀釋平臺的資源和服務(wù)，影響生態(tài)系統(tǒng)的質(zhì)量和運行效率。

對于生態(tài)平臺而言，不同應(yīng)用之間的接口、界面和數(shù)據(jù)管理方式會存在差異，大量集成第三方應(yīng)用，容易造成用戶體驗不一致。而且，一旦某個集成的應(yīng)用出現(xiàn)問題，整個系統(tǒng)都可能受到影響，增加了維護(hù)難度和成本。

金蝶更強(qiáng)調(diào)基于蒼穹平臺的應(yīng)用生態(tài)，統(tǒng)一技術(shù)才能為客戶提供最好的應(yīng)用體驗;同時也采取了很多安全應(yīng)對策略，比如進(jìn)行嚴(yán)格的代碼質(zhì)量和安全管理，即使合作伙伴退出，也不會影響客戶的正常使用;并且通過明確的合同條款來約束合作伙伴的行為，定期評估合作伙伴的表現(xiàn)和服務(wù)質(zhì)量，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

致遠(yuǎn)互聯(lián)在五年生態(tài)建設(shè)后，發(fā)生了一個重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：從單純的客戶化經(jīng)營升級為生態(tài)化的客戶經(jīng)營。陸光宇認(rèn)為，SaaS公司在生態(tài)建設(shè)上也面臨一些挑戰(zhàn)和急需提升之處。

“SaaS公司做生態(tài)不能‘朝三暮四’，頻繁更換合作伙伴，這會影響合作的穩(wěn)定性和深度”，陸光宇說，“選擇合作伙伴時應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，評估伙伴的專業(yè)能力，確保提供最佳的產(chǎn)品解決方案?！?/p>

陸光宇提到，生態(tài)平臺與合作伙伴之間容易出現(xiàn)信息不對稱，需要加強(qiáng)雙方之間的溝通，確保將最好的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶，避免因信息不對稱而影響合作。

而無論是金蝶還是致遠(yuǎn)互聯(lián)，這樣的生態(tài)平臺都是電子簽產(chǎn)品深植的土壤。

? 電子簽的生態(tài)方法論

電子簽的生態(tài)位是由它在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈中的角色決定的。無論是構(gòu)建小生態(tài)還是融入大生態(tài)，其根本是為了降低成本。畢竟電子簽作為極度細(xì)分的產(chǎn)品，無法滿足用戶提出的所有需求，建設(shè)生態(tài)或融入生態(tài)也是出于成本考量。

SaaS企業(yè)作為平等的市場主體，需要通過相互的生態(tài)協(xié)同來提升市場競爭力，應(yīng)對激烈的市場競爭。鑒于這些因素，無論是法大大還是其他電子簽廠商，他們對伙伴的重視并非口號或姿態(tài)?生態(tài)事關(guān)電子簽的前途命運。

法大大從2019年開始就與金蝶開展合作，2020年開始與致遠(yuǎn)互聯(lián)合作，合作至今都取得了豐碩的成果。

以金蝶為例，在金蝶啟動生態(tài)項目后，雙方的合作通過金蝶的“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略確立，合作模式主要是基于金蝶云·蒼穹平臺構(gòu)建面向企業(yè)的數(shù)字化聯(lián)合解決方案。法大大的電子合同、電子簽約服務(wù)與金蝶的多個產(chǎn)品線實現(xiàn)深度集成，并完成了聯(lián)合市場推廣。

目前，雙方共同服務(wù)了包括小鵬汽車、順豐速運等超過500家企業(yè)，幫助客戶提升了業(yè)務(wù)流程效率、加速了數(shù)字化進(jìn)程。雙方的聯(lián)合解決方案目前已覆蓋人力資源、供應(yīng)鏈、財務(wù)、銷售等場景，可幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)全流程數(shù)字化。

(2022年11月 法大大電子合同云(蒼穹版)正式發(fā)布)

法大大的生態(tài)探索歷程可以分為 1.0 和 2.0 兩大階段。

1.0階段以廣度為主，更關(guān)注數(shù)量，這個階段公司更多通過廣撒網(wǎng)來跑馬圈地。隨著客戶需求的變化，法大大意識到生態(tài)戰(zhàn)略需要做出調(diào)整，于是公司開始了 2.0 階段的探索。這個階段公司做了四大轉(zhuǎn)變，一個以深度為主、更關(guān)注質(zhì)量的2.0 階段 讓這家電子簽廠商的生態(tài)體系脫胎換骨。

第一，集成的目的發(fā)生了變化。法大大明確了自己的產(chǎn)品定位，摒棄了粗放的伙伴生態(tài)合作模式，從企業(yè)用戶場景出發(fā)，尋找真正能夠互補(bǔ)的平臺，以平臺產(chǎn)品加集成產(chǎn)品來賦能企業(yè)用戶，實現(xiàn)生態(tài)伙伴與電子簽產(chǎn)品給用戶帶來 “1 + 1 >2”的效果。

第二，對伙伴的關(guān)注重心發(fā)生改變。作為一個被集成的工具型產(chǎn)品，電子簽需要體現(xiàn)的價值其實是如何幫助生態(tài)伙伴更好地成功，所以法大大從單純與生態(tài)伙伴進(jìn)行產(chǎn)品集成，轉(zhuǎn)變?yōu)楦訌?qiáng)調(diào)對伙伴的運營，去助力伙伴的成功。

法大大做了一個在行業(yè)中創(chuàng)新性的動作?專門設(shè)立伙伴成功經(jīng)理，從方案集成、生態(tài)服務(wù)、市場對接等方面去賦能公司的生態(tài)體系，讓生態(tài)伙伴在面向客戶的時候能夠提供更高價值的方案、更及時貼心的服務(wù)。這個動作表明，法大大將伙伴真正視為并肩作戰(zhàn)的人，甚至伙伴在某種程度上也被視為法大大的“客戶”。

第三，向行業(yè)化轉(zhuǎn)型。客戶對行業(yè)化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求愈發(fā)強(qiáng)烈，生態(tài)伙伴能否滿足客戶的需求至關(guān)重要，這就需要電子簽廠商提供相應(yīng)的行業(yè)化解決方案，將方案打包進(jìn)伙伴的整體方案中去。

第四，打造活水機(jī)制。生態(tài)合作要持續(xù)下去就必須互惠互利，讓生態(tài)系統(tǒng)的各方都有收獲，實際上這也是商業(yè)合作的本質(zhì)。此前，受電子簽廠商所處的生態(tài)位影響，包括法大大在內(nèi)的電子簽廠商，在生態(tài)合作中只扮演著流量承接者的角色，電子簽廠商對生態(tài)伙伴的助力有限，這也影響了生態(tài)合作的持續(xù)性。

法大大對此做了深刻反思，活水機(jī)制算是對癥下藥，公司通過自己的市場影響力和直銷拓客能力，反向為生態(tài)伙伴導(dǎo)流。公司為此還做了組織上的配套變革，成立區(qū)域生態(tài)團(tuán)隊，去積極響應(yīng)生態(tài)伙伴在當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻粜枨螅龊梅?wù)和方案的對接，落實行業(yè)方案。

(法大大在伙伴大會上發(fā)布生態(tài)2.0戰(zhàn)略)

從2023年下半年開始，法大大打通了總部生態(tài)到區(qū)域生態(tài)、區(qū)域銷售和渠道分銷的一體化協(xié)同機(jī)制，對伙伴的支持甚至細(xì)化到物料和對客戶的聯(lián)合拜訪。在法大大內(nèi)部，公司梳理了業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系和條線利益關(guān)系，伙伴對外服務(wù)時能夠更加一致和高效。所以，當(dāng)生態(tài)伙伴遇到任何問題，找到公司任何一個部門，法大大都能協(xié)同一致為伙伴提供高效服務(wù)。

市場脈動：電子簽應(yīng)用現(xiàn)狀與趨勢

2024年，電子簽技術(shù)在各行業(yè)中的應(yīng)用持續(xù)深化，市場規(guī)模顯著增長。以法大大數(shù)據(jù)為例，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和線上辦公的推動下，電子簽在零售業(yè)、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)和商務(wù)服務(wù)業(yè)等行業(yè)的應(yīng)用尤為高頻。

① 經(jīng)濟(jì)圈覆蓋：

電子簽名在中國各經(jīng)濟(jì)圈的應(yīng)用程度存在差異。以法大大數(shù)據(jù)為例，長三角經(jīng)濟(jì)圈以22.14%的簽署量占比位居首位，顯示出該地區(qū)對電子簽名技術(shù)的高接受度和廣泛應(yīng)用。環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈以19.06%的占比緊隨其后，珠三角經(jīng)濟(jì)圈則以13.24%的占比位列第三。這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活躍度較高，企業(yè)數(shù)量眾多，對提升運營效率的需求迫切，因此電子簽名作為一種提高效率、降低成本的技術(shù)，得到了較快的推廣和應(yīng)用。

② 技術(shù)驅(qū)動落地：

電子簽名技術(shù)的發(fā)展正日益融入AI、區(qū)塊鏈等前沿科技，以增強(qiáng)安全性、提升效率并拓寬應(yīng)用場景。在人工智能、云計算、區(qū)塊鏈等底層技術(shù)能力的支持下，合同數(shù)智一體化平臺不僅提升了電子簽名的安全性和效率，還擴(kuò)展了其在多個行業(yè)和場景中的應(yīng)用范圍。

③ 全球市場規(guī)模：

由于電子詐騙事件日益增加、監(jiān)管日趨嚴(yán)格，以及市場對安全身份驗證和簡化流程的需求增加，電子簽名市場持續(xù)擴(kuò)張。Coherent Market Insights報告顯示，2023年全球電子簽名市場價值為75億美元，預(yù)計2023年至2033年的復(fù)合年增長率 (CAGR) 為33.5%。國內(nèi)電子簽廠商也大力布局出海，拓展全球業(yè)務(wù)市場。

后記：電子簽的下半場

過去十年，中國SaaS經(jīng)歷了幾波高峰低谷，整體上看，無論是產(chǎn)品技術(shù)還是市場成熟度都取得了長足的進(jìn)步。

SaaS創(chuàng)業(yè)者在這些年的摸爬滾打中成長起來，很多創(chuàng)業(yè)者從“技術(shù)信仰派”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)+服務(wù)”的支持者，在市場的洗禮下逐漸成熟。

電子簽屬于法律科技范疇，但本質(zhì)上它的屬性還是“用科技守護(hù)契約”。電子簽作為一種SaaS產(chǎn)品，也受整個SaaS發(fā)展周期的影響，但歸根結(jié)底，任何軟件產(chǎn)品的未來都是由客戶和市場決定的。

? 低碳辦公倡導(dǎo)者

當(dāng)下，數(shù)字化浪潮已經(jīng)滲透到企業(yè)的每一個角落，企業(yè)對數(shù)字化的重視程度超乎想象。

前文提到的服裝品牌“蕉內(nèi)”，其IT團(tuán)隊有100多人，占公司總?cè)藬?shù)約10%。公司大部分系統(tǒng)為自主研發(fā)，涵蓋了從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售到供應(yīng)鏈管理的各個環(huán)節(jié)。比如，通過“天機(jī)”系統(tǒng)管理訂單數(shù)據(jù)、審單發(fā)貨等營銷鏈路;通過“銀河”系統(tǒng)實現(xiàn)了業(yè)財一體化，取代了之前使用的外部系統(tǒng)，處理應(yīng)收、應(yīng)付憑證等財務(wù)流程。

電子簽是蕉內(nèi)為數(shù)不多的外采軟件，據(jù)公司IT產(chǎn)品負(fù)責(zé)人唐寅劼介紹，通常線下簽署一份采購合同，需要經(jīng)過郵寄、審批等流程，一般要耗費一周多的時間。而對于這個行業(yè)而言，“一寸光陰一寸金”，哪怕僅僅是一周甚至一天的時間，都可能成為搶占市場的關(guān)鍵。公司在使用電子簽后，當(dāng)天即可完成簽約，大大縮短了等待時間，直接加速了供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，使得公司能夠更快地進(jìn)行生產(chǎn)和回貨。

環(huán)保低碳是蕉內(nèi)的品牌調(diào)性，這一理念滲透到蕉內(nèi)的每一個細(xì)節(jié)。與此不謀而合的是，電子簽在減碳方面扮演著重要角色。

電子簽作為環(huán)境友好型產(chǎn)品，相較于紙質(zhì)合同，其應(yīng)用可以減少紙張生產(chǎn)及打印、紙質(zhì)文件寄送、快遞包裝物生產(chǎn)以及廢棄物處理過程中產(chǎn)生的溫室氣體排放。

基于此，為了能夠科學(xué)計算每一次線上簽約的碳減排值，讓電子簽的環(huán)保貢獻(xiàn)度可見、可算、可衡量，法大大在2022年聯(lián)合企業(yè)綠色發(fā)展研究院、北京綠色交易所開發(fā)了全國首個“簽約減碳”計算模型，并在2023年面向云產(chǎn)品用戶推出“簽約減碳年度回顧”功能，讓用戶能夠快速查看個人或組織在過去一年通過使用電子簽減少的二氧化碳排放量。此外，法大大與企業(yè)綠色發(fā)展研究院聯(lián)合撰寫的《2023年簽約減碳與低碳辦公白皮書》也于當(dāng)年正式發(fā)布。

(2024年4月 法大大榮獲企業(yè)綠色發(fā)展研究院授予的“低碳辦公倡導(dǎo)者”稱號)

據(jù)法大大平臺數(shù)據(jù)，截至2024年三季度，法大大平臺累計簽署合約及文件超93億份，累計為用戶減少163萬噸二氧化碳排放，相當(dāng)于2823平方公里森林的固碳量。電子簽在環(huán)保層面所蘊含的社會價值可見一斑。

? 數(shù)字化助推器

富祥運輸是一家危險化學(xué)品運輸企業(yè)，專注于工地工程用油的“最后一公里”運輸。公司從貴州遵義出發(fā)，在全國范圍內(nèi)開枝散葉。富祥運輸主要服務(wù)于中國交通建設(shè)集團(tuán)、中國中鐵等大型國有企業(yè)，這些客戶的工程項目需要穩(wěn)定的油品供應(yīng)支持。

富祥運輸副總經(jīng)理蘇中宣介紹，公司從2017年前后開始了解法大大電子簽，目前公司旗下16家分子公司均使用法大大來簽訂運輸合同及協(xié)議。電子簽技術(shù)的應(yīng)用提高了簽訂合同的效率，減少了紙質(zhì)文件的處理時間，特別是在疫情期間，這種遠(yuǎn)程簽署方式尤為重要。數(shù)字化工具還促進(jìn)了跨區(qū)域子公司的協(xié)同工作，使得不同地區(qū)的子公司能夠更高效地協(xié)作。

“以前我們覺得安全管理特別棘手，駕駛員的安全意識不足會有很大的安全隱患，而通過紙質(zhì)合同來做規(guī)制存在諸多不便，通過電子合同卻可以方便、快捷地約束他們的行為，這解決了我們最頭疼的事情?！碧K中宣說。

據(jù)江山地產(chǎn)CIO劉思偉介紹，電子簽大大提高了簽約效率，尤其是在客戶和業(yè)主無法同時到場的情況下，電子簽使得簽約過程更加靈活便捷。電子簽還促進(jìn)了公司內(nèi)部各部門之間的協(xié)作，提升了溝通效率，客戶體驗得到改善，整個交易流程變得更加順暢、高效。

“經(jīng)紀(jì)人對電子簽的接受度較高，一些經(jīng)紀(jì)人利用電子簽工具快速推動交易進(jìn)程，減少了客戶因時間問題而猶豫的情況”，劉思偉說，“江山地產(chǎn)看好電子簽技術(shù)的發(fā)展前景，公司將進(jìn)一步擴(kuò)大電子簽的應(yīng)用場景?！?/p>

小貓愛學(xué)也有類似的體會。這是一家提供成人職業(yè)培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)，通過線上平臺為學(xué)員提供多樣化的課程。公司目前擁有近400名員工，免費觸達(dá)的學(xué)員人群約有400萬人，付費學(xué)員的數(shù)量約為10萬人。

小貓愛學(xué)與法大大合作三年多，當(dāng)初選擇法大大，主要是看中了法大大作為可信賴的電子簽行業(yè)頭部企業(yè)，具有品牌效應(yīng)。采用電子簽后，小貓愛學(xué)在業(yè)務(wù)流程上實現(xiàn)了提效，尤其是減少了處理紙質(zhì)合同帶來的人力物力消耗。

“對于學(xué)員來說，使用電子簽意味著更加快捷的服務(wù)體驗，不再需要等待實體文件的到來或是親自前往某個地點簽字，可以在任何時間、地點通過互聯(lián)網(wǎng)完成簽約。而且電子合同能夠快速地被搜索、訪問和歸檔，管理也更方便了。”小貓愛學(xué)負(fù)責(zé)人邱佳說。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮中，電子簽已成為企業(yè)提升效率、優(yōu)化流程的是富祥運輸對安全管理和跨區(qū)域協(xié)作的重視，亦或是江山地產(chǎn)、小貓愛學(xué)致力于改善客戶體驗和內(nèi)部溝通效率的努力，電子簽都發(fā)揮了重要作用。

? SaaS的未來在于創(chuàng)新

商業(yè)邏輯在SaaS發(fā)展中占據(jù)核心位置，而技術(shù)則是支撐商業(yè)目標(biāo)的重要工具。

吳昊認(rèn)為，在SaaS行業(yè)中，商業(yè)邏輯的重要性超過技術(shù)邏輯。他指出，雖然AI等新技術(shù)帶來了新的可能性，但這些技術(shù)必須找到合適的業(yè)務(wù)場景才能真正發(fā)揮作用。比如在定制服裝領(lǐng)域，盡管使用數(shù)字化技術(shù)可以提高裁剪效率，但由于不同布料的特性(如拉伸強(qiáng)度不一)，最終布料仍需要調(diào)整。也就是說，單純依靠技術(shù)并不能解決所有問題，技術(shù)應(yīng)當(dāng)支持并優(yōu)化現(xiàn)有的商業(yè)流程。

(法大大標(biāo)桿客戶代表)

蔣宇捷則表示，技術(shù)邏輯與商業(yè)邏輯在不同階段有著不同的價值。在技術(shù)浪潮初期，技術(shù)創(chuàng)新是建立壁壘的關(guān)鍵因素。例如，法大大在電子簽領(lǐng)域的早期發(fā)展階段，利用區(qū)塊鏈技術(shù)進(jìn)行合同存證，以及多種認(rèn)證方式(如聲紋、虹膜識別)增強(qiáng)了產(chǎn)品的安全性和可信度，這些創(chuàng)新有著極高的價值。而隨著整個SaaS技術(shù)的逐漸成熟，商業(yè)邏輯變得越來越重要。他提到，F(xiàn)igma這樣的在線設(shè)計工具，雖然沒有硬核技術(shù)，但在用戶體驗和產(chǎn)品細(xì)節(jié)上建立了深厚的產(chǎn)品壁壘。當(dāng)然，這也是電子簽越來越注重用戶體驗的一個原因。

“SaaS的未來在于創(chuàng)新，去創(chuàng)新地滿足客戶的需求”，這是吳昊經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一個觀點。

隨著市場的成熟和技術(shù)的發(fā)展，客戶對SaaS產(chǎn)品的期望也在不斷提高。如果SaaS公司不能持續(xù)創(chuàng)新，提供新的功能和服務(wù)，就很難滿足客戶的最新需求。早期的SaaS產(chǎn)品主要關(guān)注提高管理效率，但現(xiàn)在的客戶更希望SaaS能夠幫助其提升業(yè)務(wù)價值，比如，增加收入、降低成本、改善客戶體驗等。

SaaS市場愈加擁擠，幾乎每個領(lǐng)域都有多個競爭者。在這種情況下，僅僅依靠現(xiàn)有的功能和模式是不夠的，必須通過創(chuàng)新來建立差異化優(yōu)勢。以CRM領(lǐng)域的Salesforce為例，公司通過不斷地創(chuàng)新和擴(kuò)展，不僅提供銷售管理工具，還增加了營銷自動化、客戶服務(wù)等功能，形成了一個全面的平臺，從而在競爭中脫穎而出。

新技術(shù)的出現(xiàn)也為SaaS提供了新的創(chuàng)新點，AI、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)可以顯著提升SaaS產(chǎn)品的功能和用戶體驗。如果不利用這些新技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，SaaS公司將難以保持競爭力。

但在SaaS領(lǐng)域，尤其是國內(nèi)，創(chuàng)新并不是一件容易的事，它也與組織建設(shè)緊密相關(guān)。

李琳認(rèn)為，管理層的決策和戰(zhàn)略方向?qū)?chuàng)新有重大影響。如果公司高層缺乏創(chuàng)新的決心和遠(yuǎn)見，不愿意投入資源進(jìn)行長期的研發(fā)和創(chuàng)新，就會缺少創(chuàng)新的組織氛圍，創(chuàng)新就很難實現(xiàn)。而且公司需要有耐心和長遠(yuǎn)的眼光，能夠接受創(chuàng)新過程中可能存在的失敗，并愿意為此承擔(dān)風(fēng)險。這也需要公司在做決策時，權(quán)衡短期收益與長期投資的價值。

? 跨越周期后的展望

盡管當(dāng)下很多SaaS企業(yè)還處于低谷期，但SaaS領(lǐng)域的觀察者、陪跑者對行業(yè)的未來仍保持樂觀。

崔強(qiáng)認(rèn)為，國內(nèi)SaaS市場的土壤正在改善，雖然市場仍然存在割裂，但企業(yè)和政府對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求日益增加。疫情期間，遠(yuǎn)程辦公和在線協(xié)作的需求激增，推動了SaaS產(chǎn)品的普及。即使在疫情過后，這些需求仍然持續(xù)，因為企業(yè)意識到了數(shù)字化的重要性。

崔強(qiáng)表示，近年來已經(jīng)有更多的長期資本進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，支持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。一些SaaS公司已經(jīng)成功上市，資本市場對SaaS的認(rèn)可度在不斷提高。此外，SaaS行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)正在逐步形成，企業(yè)間的合作更加緊密，有助于共同推動行業(yè)發(fā)展。釘釘和企業(yè)微信開放生態(tài)，允許第三方開發(fā)者接入，這就是非常好的信號。

(電子簽逐步成為企業(yè)“標(biāo)配”)

吳昊認(rèn)為，經(jīng)過多年的市場教育，客戶對SaaS的認(rèn)知已經(jīng)顯著提升。企業(yè)更加理解和接受SaaS的價值，愿意為提高業(yè)務(wù)效率和價值付費。據(jù)吳昊多年來的觀察，SaaS公司逐漸找到了可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，從單純追求銷售額轉(zhuǎn)向重視續(xù)費率(NDR)和年度經(jīng)常性收入(ARR)，并最終關(guān)注利潤。一些SaaS公司在經(jīng)歷了早期的快速增長后，開始注重客戶的長期價值，通過提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來確保高續(xù)費率。這種模式轉(zhuǎn)變使SaaS公司更加穩(wěn)健地發(fā)展。

蔣宇捷認(rèn)為，電子簽這類SaaS產(chǎn)品可以通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)增強(qiáng)其市場地位，并且在社會層面也有重要的價值。中國SaaS企業(yè)有機(jī)會通過國際化拓展市場，特別是在工具類SaaS領(lǐng)域，這些產(chǎn)品更容易跨越地域的限制。

這些年，電子簽因其自帶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，被資本所看好，整個行業(yè)硝煙彌漫、“卷”上天際。往后看五年、十年甚至更長周期，玩轉(zhuǎn)電子簽下半場的關(guān)鍵是什么?

黃翔認(rèn)為，頭部公司會持續(xù)投入，市場規(guī)模會越來越大，“馬太效應(yīng)”會更加明顯。終極的格局會是，頭部一兩家公司搶占70%甚至80%以上的市場份額，而現(xiàn)在這個趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。

可以預(yù)見，隨著頭部企業(yè)在技術(shù)能力、服務(wù)能力、組織能力和盈利能力等層面的持續(xù)積累，不同的電子簽廠商在市占率上一定會拉開差距。只有做好萬全的準(zhǔn)備，才能更好地迎接未來的挑戰(zhàn)。