2024年，債市利率持續(xù)走低，為以固定收益為主要配置的銀行理財行業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。這一年，銀行理財業(yè)不僅享受了長期債券牛市帶來的穩(wěn)定回報，也經(jīng)歷了債市劇烈波動后的凈值大幅波動。在這一背景下，銀行理財如何打破低利率困境，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本篇文章將聚焦于理財代銷這一關(guān)鍵領(lǐng)域，探討其最新格局與發(fā)展趨勢。

近年來，理財代銷市場風(fēng)起云涌，各大理財公司的代銷策略呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。盡管代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量差異顯著，從不足20家到近500家不等，但一個明顯的趨勢是，越來越多的理財子公司開始布局農(nóng)商行、農(nóng)信社以及互聯(lián)網(wǎng)銀行，理財代銷渠道“下沉”趨勢顯著。

對于沒有理財公司牌照的中小銀行而言，代銷成為其涉足理財業(yè)務(wù)的唯一途徑。然而，這一道路并非一帆風(fēng)順。互聯(lián)網(wǎng)銀行憑借強(qiáng)大的金融科技實(shí)力和獲客能力，正在迅速崛起為理財代銷市場的新勢力。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，理財代銷正在從傳統(tǒng)的“渠道為王”階段，逐步轉(zhuǎn)向“選品制勝”的新階段。

根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的報告，截至2023年末，在已開業(yè)的31家銀行理財公司中，已有28家實(shí)現(xiàn)了行外代銷，17家開展了直銷業(yè)務(wù)。然而，直銷金額僅占全年累計銷售額的一小部分，理財產(chǎn)品仍然以代銷為主。在代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量上，興銀理財以497個代銷機(jī)構(gòu)遙遙領(lǐng)先，杭銀理財、信銀理財、蘇銀理財?shù)纫矒碛谐^100個代銷機(jī)構(gòu)。

法詢金融研究員指出，興銀理財和信銀理財?shù)拇N渠道覆蓋廣泛，幾乎涵蓋了所有國有大行，并充分利用了國有大行線下營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢。同時，它們還廣泛布局城農(nóng)商行和互聯(lián)網(wǎng)銀行，打開了下沉市場，形成了線上線下相結(jié)合的銷售網(wǎng)絡(luò)。相比之下，國有大行理財子的代銷渠道拓展相對保守，代銷機(jī)構(gòu)普遍不超過30家，但今年中銀理財?shù)拇N機(jī)構(gòu)數(shù)量顯著增加，成為國有大行理財子中代銷機(jī)構(gòu)最多的公司。

從代銷機(jī)構(gòu)的角度來看，引入理財公司的產(chǎn)品可以豐富其產(chǎn)品貨架，滿足投資者的多樣化需求。中信銀行、興業(yè)銀行、招商銀行等股份制銀行不僅擁有龐大的理財子公司產(chǎn)品規(guī)模，其代銷的行外理財產(chǎn)品數(shù)量也位居前列。特別是興業(yè)銀行，其“財富銀行”戰(zhàn)略與興銀理財?shù)那澜ㄔO(shè)一脈相承，成為理財公司中的“渠道之王”。

然而，對于沒有理財公司牌照的中小銀行而言，代銷業(yè)務(wù)并非易事。資管新規(guī)下，未設(shè)立理財公司的銀行機(jī)構(gòu)將不能再新增理財業(yè)務(wù)，這使得中小行在代銷理財拓展市場方面面臨較大壓力。同時，中間管理費(fèi)的大幅下降也加劇了這一困境。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)銀行憑借其金融科技實(shí)力和低成本獲客能力，成為理財公司更為青睞的渠道布局方向。

互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起無疑提升了理財代銷的效率，但也對當(dāng)前代銷生態(tài)產(chǎn)生了潛在影響。部分專家指出，為保證中小銀行理財業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利，需要呵護(hù)理財代銷生態(tài)。在理財產(chǎn)品業(yè)績展示、信息披露、估值方法等方面規(guī)范尚未到位的情況下，全面放開非銀行渠道代銷的可能性較低。未來，隨著理財產(chǎn)品向含權(quán)產(chǎn)品發(fā)展，可能會允許部分理財公司的部分產(chǎn)品類型在非銀行渠道代銷。

在代銷產(chǎn)品的選擇上，目前被代銷的產(chǎn)品風(fēng)險普遍較低，以中低風(fēng)險（R2）為主。然而，隨著銀行理財破凈進(jìn)入常態(tài)化，“渠道為王”的代銷業(yè)務(wù)發(fā)展思路已無法滿足機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)精細(xì)化、差異化的發(fā)展需求。代銷業(yè)務(wù)的核心逐漸從數(shù)量取勝向質(zhì)量取勝轉(zhuǎn)移，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，規(guī)避代銷產(chǎn)品破凈事件成為核心重點(diǎn)。聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)品的出現(xiàn)也為非持牌銀行提供了新的合作代銷模式。